Эта статья полезна в первую очередь тем, у кого традиционный бизнес входных и межкомнатных дверей. Человек, который пришел в салон подобрать двери, в 80% случаев не знает какие двери он хочет. Задача продавца узнать, куда покупается дверное полотно (дом или квартира), в какие комнаты, какой стиль предпочитает покупатель? В последнюю очередь, сколько покупатель готов заплатить денег за одно полотно?

Какие бывают клиенты в магазинах по продаже дверей?

Клиенты "незнайки"

Как показывает статистика только 15% покупателей покупают сразу, не раздумывая и не прислушиваясь к рекомендациям продавца. Самомнение таких людей велико и точка зрения верная, они знают толк везде. Продавая им двери, с вас требуется только оформить заказ. Далее идет категория покупателей "незнайки" (таких много), такие люди мало разбираются в дверях и им ваша помощь нужна, если вы дадите им правильные рекомендации, они счастливы в своем выборе и в дальнейшем советуют салон родным, друзьям и друзьям друзей.

Клиент "ворчун"

Еще попадаются ворчуны и неадекватные. Ворчуны недовольны, они выражают недовольство по такому поводу (цена не понятная или не такой шрифт, или дорого - дешево, в салоне странный запах древесины и много чего еще). Ворчуны требуют отдельного подхода, эти люди лишены внимания и вам нужно таких людей расположить к себе - это иногда задавать вопросы и поддакивать, а главное слушать. Могу вас заверить, вы получите преданного клиента. Так же как и "незнайка", он вас советует каждому кого знает.

Клиент "неадекватные"

Завершает список категория - неадекватные. Такие люди встречаются крайне редко, но если встречаются, то запоминаются наверняка. Эти люди грубые и шумные, часто выкрикивающие матерные фразы. С такими людьми тяжело работать, но возможно. Как показывает практика, эти люди бывают раздражены внешними факторами, на момент прихода в салон. С такими людьми ведите себя спокойно и уверенно, попытайтесь пойти с ними на контакт, обычно они сами спрашивают, что к чему. Если у вас получится расположить такого клиента, рассчитывайте на комиссионные. Такие клиенты делают дорогие покупки.

Правила продажи межкомнатных дверей

Теперь рассмотрим алгоритмы продаж входных и межкомнатных дверей:

1. Клиента встречаем стоя и с улыбкой (это располагает).
2. Жестом руки приглашаем покупателя пройти в зал, ознакомится с товаром.
3. Держимся на расстоянии 1.5 - 3 метра.
4. Чтобы начать диалог с покупателем мы не громко, но чтобы он слышал, характеризуем дверь (на которую он обратил внимание, не много, пару фраз).
5. Узнаем куда покупатель выбирает дверь (дом или квартира).
6. По памяти просим клиента описать интерьер, куда покупается дверь.
7. Спрашиваем какие двери он желает, со стеклом или без стекла, со шпоном или ламинированные. Выявляем приоритеты покупателя.
8. Сопоставляя вышеперечисленное подбираем клиенту 2, максимум 3 полотна.
9. Подводим клиента к той двери, которая подходит требованиям и спрашиваем, нравится?
10. Если ответ положительный, подключайте красноречие и давайте полную характеристику данного полотна.

Бизнес на продаже дверей всегда имел перспективы, ведь двери нужны всем и всегда, как при покупке новой квартиры или дома, так и в случае ремонта. Несмотря на высокий уровень конкуренции в этой сфере, занять свое место на рынке можно, однако с условием разработки правильной стратегии развития проекта. Как создать прибыльный бизнес с нуля, подскажет бизнес-план магазина дверей, пример которого предлагаем в этой статье.

Резюме проекта

Двери в любом городе будут иметь достаточно высокий спрос. Мы открываем магазин дверей в среднем по масштабу городе (около 500 тыс. жителей). Покупка дверей – это не импульсивный товар, практически всегда покупатели, прежде чем купить, изучают его характеристики и за действительно качественной вещью приедут в любой конец города. Поэтому снимать дорогостоящую площадь в центре нет необходимости. Мы будем арендовать нежилое помещение в отдельно стоящем здании спального района вблизи других магазинов разного назначения за относительно невысокую оплату.

Основной ассортимент магазина:

• Двери межкомнатные (ламинированные, деревянные, экошпон, ПВХ).
• Фурнитура для дверей.
• Услуги установки дверей.
• Доставка дверей на дом.

Доставка дверей осуществляется в течение дня, оплачивается по утвержденным тарифам.

Основные конкуренты по продаже межкомнатных дверей – это аналогичные торговые точки, строительные магазины и строительные гипермаркеты. Бороться с ними можно только индивидуальным подходом к каждому покупателю, приятной ценой и богатым ассортиментом качественных дверей.

Основные целевые покупатели – это семейные пары от 25 до 60 лет (более 80%), и 20% покупателей – это самостоятельные покупатели обоих полов аналогичного возраста.

Риски бизнеса:

Чтобы минимизировать затраты и приобрести в будущем доходность, необходимо тщательно проанализировать каждый из существующих рисков.

Регистрация

Для открытия магазина дверей необходимо зарегистрироваться в налоговой инспекции. Мы выбираем форму деятельности ИП, т.к. процедура регистрации и ведения деятельности намного проще и дешевле. В процессе регистрации необходимо указать код ОКВЭД выбранной деятельности, мы указываем коды:

• 47.52.73 «Розничная торговля металлическими и неметаллическими конструкциями в специализированных магазинах».
• 47.59.4 «Розничная торговля изделиями из дерева в специализированных магазинах».
• 53.20.31 «Деятельность по курьерской доставке различными видами транспорта».

Кроме того, для начала работы магазина необходимо получить разрешение от пожарной инстанции на соответствие помещения требованиям.

На регистрацию и разрешения нам понадобится не более 10 тыс. рублей.

Поиск помещения

Открывать магазин дверей мы будем в арендуемом помещении общей площадью не менее 30 кв. м. В торговом зале надо будет установить стенды с 20-ю моделями дверей, которые будут открываться, а на это нужно дополнительное пространство.

Месторасположение в данном случае непринципиально. Мы рассматриваем открытие магазина в спальном районе города. Магазин будет находиться на 1-м этаже многоквартирного дома по соседству со строительными магазинами и магазинами с сантехникой.

Аренда 30 кв. м в спальном районе среднего по масштабам города России нам обойдется в 15 тыс. рублей. В помещении надо будет сделать небольшой косметический ремонт: покраска стен, установка напольных покрытий. На ремонт понадобится 15 тыс. рублей.

Арендуем помещение на долгий срок, подписывая соглашение с арендодателем. Оплачиваем сразу 2 месяца.

При выборе помещения мы обращаем внимание на наличие документов владения, отсутствие коммунальных задолженностей, наличие отопительной и вентиляционной системы и исправной проводки. Кроме того, в магазине надо будет установить общее освещение в виде точечных светильников по всему периметру потолка. Стоимость светильников с установкой составит в 5 тыс. рублей.

Таким образом, на 2-месячную аренду, ремонт и освещение необходимо потратить 50 тыс. рублей. Со второго месяца нужно будет оплатить 15 тыс. рублей за аренду и около 5 тыс. рублей на коммунальные платежи.

Покупка оборудования

Для магазина потребуется торговое оборудование, техника и немного мебели для сотрудников. Смета по оборудованию в таблице:

Вложения в открытие магазина и закупку оборудования относительно невелики. Преимущество состоит в том, что в первые месяцы нет необходимости закупать двери, будет достаточно образцов дверей и каталогов производителей. Отследив спрос, можно снять в подходящем месте склад и закупать наиболее распространенные модели дверей для ускорения пополнения ассортимента и защиты от внезапного удорожания товара.

Учитывая тот факт, что магазин будет доставлять двери покупателям, необходимо приобрести автомобиль, если у собственника его нет. Приобретается б/у фургон «ГАЗель» за 300 тыс. рублей.

Персонал

В магазин нужны работники, которые смогут продавать товар, консультировать покупателей, доставлять и устанавливать двери. В первые месяцы торговать и консультировать будет сам собственник. Смета по заработной плате:

Административные функции, работа с поставщиками, реклама и бухгалтерия будут лежать на собственнике магазина. Он же будет подменять продавца-консультанта на выходных, чтобы магазин мог работать ежедневно. Со временем планируется нанять в штат второго продавца и работать по сменному графику.

Маркетинг и реклама

Для открытия магазина по продаже дверей необходимо брендировать наружную часть, установив большую вывеску. Кроме того, в первый месяц работы магазина планируется использование информационных флаеров и плакатов. Флаеры будут розданы в почтовые ящики жильцов спального района в радиусе 2-3 км от магазина и в местах скопления целевой аудитории: на остановках общественного транспорта, недалеко от самого магазина и соседних магазинов стройматериалов.

Так как мы работаем не только на данный спальный район, необходима реклама в сети Интернет, на форумах, в социальных сетях. Размещаются объявления на платных и бесплатных досках объявлений. Также ожидается неплохой эффект от внутренней или наружной рекламы на общественном транспорте.

Ежемесячно придется тратить деньги на флаеры и рекламу в интернете около 20 тыс. рублей.

Расходы и доходы

Для полноценной аналитики мы составим смету расходов, таблицу ориентировочной прибыли, к которой стремимся на начальном этапе открытия магазина, и вычислим окупаемость и рентабельность проекта.

Стартовые расходы

На запуск бизнеса планируется выделить 679 000 рублей.

Ежемесячные расходы

Доходы

В первые 2 месяца не стоит ждать активных продаж. Период привлечения клиентов может затянуться на 3-4 месяца. Только с 3-го месяца мы ожидаем активный приток покупателей. План продаж на первые месяцы ожидается около 15 дверей, далее он будет повышен до 45-60. После первого года работы планируется продавать не менее 100 дверей в месяц.

Средний чек:

Планируется реализовать минимум 15 дверей + фурнитуру. Наценка на товар составит 150%.

В среднем, объем продаж в первые месяцы планируется на уровне 100 000 рублей.

Доставка на дом двери будет стоить минимум 500 руб. за первые 5 км, каждый последующий – +50 руб.

95% покупок дверей требует доставки на дом, соответственно, не менее 13 дверей будут доставлены к покупателям. Это минимум 15 тыс. рублей + подъем на этаж.

Установка дверей стоит от 1000 руб. за 1 дверь. Соответственно, 13 из 15 дверей, наверняка, надо будет установить, это еще +13 тыс. рублей.

Итого, в месяц мы ожидаем доход в размере 128 000 рублей.

Подсчитаем разницу между доходами и расходами для расчета налога:

128 000 – 78 000 = 50 000.

Рассчитываем налоговую выплату:

50 000 – 7500= 42 500 рублей в месяц.

Подсчитаем рентабельность:

(42 500 / 78 000) х 100 = 54,48%.

Показатель рентабельности для стартового периода магазина по продаже дверей считается приемлемой. В течение 7-10 месяцев планируется увеличить его до 100% за счет увеличения количества покупателей.

Теперь рассчитываем окупаемость инвестиций на магазин:

679 000 / 42 500 = 15,9 месяца. Отметим, что это окупаемость по пессимистичному прогнозу продаж. Если магазин будет расти ожидаемыми темпами, окупаемость наступит ранее чем через год.

В итоге

Наш бизнес-план магазина дверей с расчетами показал, что его можно открыть в среднем и крупном городе страны. Однако большая конкуренция может не дать возможности развиваться и стабильно зарабатывать. Поэтому необходимо тратить рекламный бюджет ежемесячно и анализировать основных конкурентов не менее 2-3 раза в месяц.

Как только вложения окупятся и будет наблюдаться стабильный рост активных покупателей, мы создадим лендинг для большего привлечения покупателей по всему городу. Также возможна продажа дверей онлайн с доставкой на дом, услуга увеличит количество покупателей и, соответственно, уровень дохода. На следующий год планируется открыть аналогичный магазин дверей и фурнитуры в другом спальном районе города, будем работать по аналогичной схеме развития. Обязательно арендуем складское помещение для закупок дверей, которые чаще всего покупают, это обезопасит нас от скачков цен на двери и поможет установить ценовую политику магазина.

Вы решили открыть собственное дело с нуля, но пока не знаете, с чего именно следует начать? На сегодняшний день имеется бесчисленное количество различных вариантов предпринимательской деятельности, зачастую многие выбирают открытие собственной организации. Если открыть свою точку продаж в удачном месте и выбрать правильный товар, то на радость собственника бизнес и прибыль будут расти достаточно быстро.

Одним из вариантов прибыльного бизнеса является открытие собственного магазина по продаже как межкомнатных, так и входных дверей. Как дополнение, в таком салоне может продаваться сразу и вся необходимая фурнитура, что позволит потенциальному покупателю приобрести все необходимое в одном месте. Магазин межкомнатных изделий – это очень актуальная идея, способная принести неплохую прибыль.

Составление плана – важный этап будущего бизнеса

Если ваш выбор будет понятен, то следующим этапом необходимо правильно составить бизнес-план магазина дверей. Этот довольно серьезный шаг можно доверить специалистам, а можно и воплотить в жизнь самостоятельно, обратившись за помощью к сети интернет. Очень важно при его написании детально учесть все планируемые доходы, описать все имеющиеся их источники, так же стоит перечислить все возможные расходы и планируемые затраты. В сети интернет при желании можно купить уже готовый бизнес-план магазина дверей по продаже готовых изделий или под заказ, что позволит значительно сократить драгоценное время.

Благодаря правильно составленному бизнес плану будущий владелец способен рассчитать примерный срок окупаемости своих вложений, а так же рентабельность всего проекта и дату, когда можно запустить свой бизнес. Грамотно написанный проект позволит рационально расходовать все имеющиеся доходы и ресурсы, делая идею максимально прибыльной.

Огромным плюсом станет так же открытие собственного небольшого производства всех видов изделий, которые впоследствии станут частью ассортимента салона. Это даст отличные преимущества перед всеми будущими конкурентами.

Вот несколько из них:

• Оригинальный и неповторимый дизайн изделия;
• Фурнитура и материал для производства высокого качества;
• Изготовление дверей по индивидуальным заказам;
• Разнообразные варианты остекления изделий;
• Различные размеры дверей, в том числе и нестандартные.

Открыть свой магазин и производство – это довольно сложный проект, который так же потребует дополнительно немалых затрат. Если таковой вариант пока не приемлем, рассмотрим просто возможность открыть магазин с нуля.

Организация собственного дела по продаже межкомнатных и входных дверей

Для начала следует определиться с месторасположением будущей точки продаж. Магазин не должен располагаться в тихих спальных районах, довольно правильно будет открыть его в крупном строительном или мебельном супермаркете, где есть большая проходимость потенциальных клиентов и хорошее место для выставки товара. Удобный план и расположение магазина играют большую роль в популярности и доступности будущего торгового места.

Далее нужно определиться с самим товаром. Лучше всего в первое время будет осуществление продажи межкомнатных и входных дверей известных и проверенных временем производителей, так можно повысить доверие клиентов к салону и товару в целом, повысив тем самым темп и план продаж. Так же благодаря этому вы сможете приобрести неплохой опыт ведения собственного бизнеса с нуля и обзаведетесь неплохими связями в собственной сфере деятельности. После этого вы уже сами будете решать, стоит ли вкладывать деньги в собственное производство дверей, или дела итак приносят желаемую прибыль, и проект по открытию производства межкомнатных дверей отпадает сам собой.

Для того чтобы организовать свой магазин, вам понадобится:

1. Оформление ИП или ООО;
2. Выбор максимально проходимого подходящего места с выходом в интернет;
3. Покупка необходимых предметов интерьера: офисная мебель, экспозиторы, привлекательные вывески, а так же стенды;
4. Тщательно продумать предлагаемый ассортимент, а так же дополнительно осуществляемые услуги, такие как доставка товара клиенту, и последующая установка;
5. Правильный подбор персонала, желательно с опытом продаж.

Так же очень правильным станет решение создать интернет-магазин, где потенциальные клиенты смогут, не выходя из дома, ознакомиться со всем имеющимся ассортиментом и сориентироваться в цене, а возможно и приобрести межкомнатную или входную дверь.

Интернет сегодня крайне популярен и магазины, имеющие свой сайт, многократно увеличивают целевую аудиторию для прямых продаж с нуля до огромного количества! Так же очень важно, чтобы в помещении самого магазина имелась точка доступа в интернет, так как большинство современных продавцов работают при помощи программы 1С.

Партнеры

Когда место под свой магазин выбрано, бизнес план магазина межкомнатных и входных дверей составлен, стоит задуматься о будущих партнерах. Информацию о них можно найти так же в сети интернет. В первую очередь, начиная с нуля, вам придется искать поставщиков, которые будут готовы поставлять товар небольшими партиями, пока ваше дело будет набирать обороты. Те же партнеры обычно предлагают приобрести у них стенды для выставки по цене ниже рыночной, что так же сократит первоначальные вложения.

В штат сотрудников помимо этого необходимо нанять профессионального установщика межкомнатных и входных изделий, ведь, как правило, неквалифицированный мастер может испортить даже самую дорогую и высококачественную межкомнатную дверь. Так же очень важна доставка товара, поэтому нужно подобрать ответственных грузчиков, которые будут отвечать за сохранность товара во время доставки. Правильно подобранный персонал магазина с нуля – это залог успеха вашего предприятия.

Мы все - покупатели. И для каждого из нас существуют такие категории товаров, в которых мы не разбираемся и не ориентируемся. Для одних это стиральные машины, для других - компьютеры, для третьих - пластиковые окна. И в этом случае нам бессмысленно задавать вопрос, чего мы хотим - мы не знаем, потому что не являемся экспертами. В этом случае мы боимся сделать неправильный выбор, и чем выше цена покупки, тем сильнее этот страх. Поэтому мы ждем экспертной консультации от продавцов, а не получая ее, обращаемся к своим друзьям или лезем на форумы.

В ситуациях, где требуются экспертные продажи , ключевыми ошибками продавцов при проведении презентации становятся три:

Ошибка 1. Перекидывать на покупателя 100% ответственности за выбор.

По хорошему, когда покупатель не очень хорошо разбирается в товаре, розничный продавец должен использовать экспертную технологию продаж , то есть:

· продать себя как эксперта, вызвав у покупателя доверие,

· самому понять, какой именно вариант лучше подойдет покупателю в его ситуации,

Так в идеале. К сожалению, на практике работа продавцов чаще всего напоминает анекдот, когда жалующемуся на боли в животе пациенту доктор заявляет: «У меня есть две таблетки - белая и красная. Вам какую?». Они могут рассказать все, что знают о товаре, ответить на вопросы покупателя, но ответственность за принятие решения разделить не готовы, зачастую отговариваясь: «Решайте сами, что выбрать». В крайнем случае начинают раздражаться, что покупатель «сам не знает, чего хочет». Если честно, таких продавцов легко могут заменить картонные аналоги - ценники с более подробной информацией о товаре. На своих тренингах розничных продаж я предлагаю участникам почувствовать на себе состояние своих покупателей, представив, что они попадают к врачам, не готовым брать на себя ответственность за диагноз и лечение (в конце концов, человек человеку является клиентом и нужно быть готовым в ответ на свое поведение получить что-то аналогичное).

Ошибка 2. Усложнять, а не упрощать покупателю принятие решения.

99% презентаций, которые мне довелось слышать в качестве тренера и покупателя, усложняют принятие решение о выборе: они переполнены малопонятными терминами, не структурированы, не отвечают на вопрос, что мне это даст, и практически не содержат никаких мыслей. Единственное, что хочется сказать в ответ: «Пойду подумаю».

Ошибка 3. Информировать, а не побуждать.

Информировать достаточно лишь тех покупателей, которые уже определились с выбором. Когда покупатель не выбрал да еще при этом не является экспертом, его нужно побуждать. Если этого не делать, в нем может победить страх принять неверное решение, и все опять закончится фразой «Пойду подумаю» .

Пример реальной продажи (розничная продажа межкомнатных дверей)

- Добрый день!

- Здравствуйте. Мне нужны двери. У меня частный дом, 7 проемов.

- Хорошо. Вы уже знакомы с нашими дверьми?

- Ну так. В интернете видел.

- Только в интернете? Что-то конкретное уже подобрали? Что-то заинтересовало?

- Пока ничего конкретного.

- Хорошо. А что у вас за дом? Загородный?

- Да.

- В каком стиле выполнена отделка?

- В классическом. Я видел, у вас двери из дуба.

- Да, из дуба. С вами работают дизайнеры или вы сами выбираете?

- Сам выбираю.

- Хорошо. Ну давайте тогда, может, с цветом определимся.

- Мне темный нравится цвет, венге.

- Хорошо. Какие-то из выставленных здесь моделей заинтересовали?

- Да, вот, к примеру. Хорошая по качеству?

- Ну у нас все из массива дуба, поэтому за качество наш завод отвечает.

- Гарантия есть какая-то?

- Гарантию завод дает 5 лет. Наверное, единственный завод, который дает такую гарантию.

- А что еще можете рассказать? В ванну можно устанавливать?

- Можно. Даже нужно, я бы сказала, потому что дуб - это достаточно прочный материал. Он очень хорошо переносит влагу. Естественно, что за каждой дверью нужен какой-то определенный уход. Стандартный, где-то протереть тряпкой, где-то еще что-то сделать. По стилю если вам понравилось, можем рассмотреть… По цвету, я так поняла, вы другой вариант не рассматриваете. Тогда мы можем поиграть моделями. Наш завод делает любую модель в этом цвете, поэтому можем поиграть именно со стилем. Можем посмотреть, что уже стоит в торговом зале.

- Хорошо, я пойду подумаю. Скидки даете?

- Скидку даем от объема. Приходите .

Вот и получается, что в рознице, где предполагаются экспертные продажи, клиент чаще покупает не благодаря продавцам, а вопреки. Как шутит мой наставник: «У меня для вас хорошая новость. Если вы продаете, делая все эти ошибки, представьте, как вырастут ваши продажи, когда вы от них избавитесь». Ниже мы обсудим, каким образом это лучше сделать.

Пара слов об ответственности.

Начнем с ответственности за выбор. При использовании экспертной технологии розничных продаж она должна делиться между продавцом и покупателем. Если продавец не готов этого делать, он уподобляется экскурсоводу в музее: «А здесь у нас картина Шишкина «Утро в сосновому бору»…» . Чтобы эту ответственность разделить, продавцу нужно качественно провести выявление потребностей, в том числе чтобы понять, где и как будет использоваться продукт, какие его характеристики являются приоритетными (как это сделать, является предметом отдельной статьи). Когда продавец берет на себя ответственность за свои рекомендации, он вызывает у покупателя больше доверия. Плюс последнему проще принять решение (не случайно многие из нас для похода в магазин берут с собой еще кого-то, чтобы эту ответственность можно было разделить). Благодаря этому вероятность успешной продажи существенно повышается. И проблем с возвратом становится заметно меньше.

Как упростить покупателю принятие решения.

Что касается самой презентации, то для начала неплохо было бы ее структурировать. Обычно она выглядит как обед сумасшедшего: вначале идет компот, суп заедается десертом вперемешку с салатом, а из второго блюда есть только гарнир… Все это идет потоком, без времени на пережевывание и проглатывание. Итог предсказуем: «Вверх или вниз?»

· Используйте ключевые факторы принятия решения

При выборе любой категории товара можно выделить ключевые факторы принятия решения (КФПР) . Например, покупатели пластиковых окон обращают внимание на их тепло-, шумоизоляцию (которые зависят от того, где окно будет установлено) и качество (беспроблемный срок службы). Покупателей стальных дверей интересуют их защитные свойства, шумо- и теплоизоляция, красивый внешний вид. А потребители межкомнатных дверей больше озабочены тем, как они впишутся в их интерьер, насколько они красивы, не случится ли с ними что-нибудь (качество). И конечно же, подавляющее большинство покупателей озабочено тем, чтобы не переплатить .

Об этих КФПР можно сообщать покупателю: «Вы знаете, при выборе пластиковых окон обращают внимание на следующие факторы - чтобы они обеспечивали необходимую тепло- и шумоизоляцию, были качественными и чтобы не пришлось переплачивать». Тем самым его восприятие будет отформатировано и подготовлено к приему последующей информации, а статус продавца как эксперта станет еще выше .

КФПР я рекомендую использовать в качестве структуры презентации. В таком виде презентация позволяет донести до покупателя ключевые мысли и максимально упростить ему принятие решения. И обязательно объясняйте, почему вы рекомендуете покупателю тот или иной вариант . Давайте посмотрим, как это можно сделать на том же примере презентации межкомнатной двери:

- Во-первых, эта дверь очень хорошо подходит под ваш интерьер . Как мы выяснили, цвет вашего пола светлый, кремовый, и дверь своим цветом будет отлично с ним контрастировать. Она станет достойным украшением вашего интерьера. Плюс она выполнена в классическом стиле, что сочетается с дизайном мебели. А мы с вами знаем, что классика всегда актуальна и не выходит из моды.

Во-вторых, эта дверь красивая . Она выполнена по очень модной сегодня технологии искусственного старения. Дизайн двери характерен для богатых интерьеров стран Средиземноморья, в первую очередь, Италии. Я уверен, что ваши гости оценят ваш вкус.

Что еще? Эта дверь очень качественная . Она изготовлена на самом современном оборудовании из Италии и Германии. Отличием этой фабрики является то, что контроль качества осуществляется на всех этапах - начиная от заготовки и сушки древесины. Очень немногие фабрики могут похвастаться полным циклом производства, как эта. Поэтому на эту дверь мы даем гарантию 5 лет, тогда как остальные производители дают гарантию 1 год, редко кто дает 2 года. Чувствуете разницу?

Еще один важный момент. Покупая эту дверь у нас, вы не переплачиваете , потому что мы являемся фирменным салоном фабрики-производителя. Еще вы сказали, что в квартире есть маленькие дети. Я на этом акцентирую внимание, потому что дверь не должна пострадать - игры, шалости… У меня самого двое детей, и я понимаю, как это может быть. Дверь изготовлена из массива кавказского дуба. Дуб сам по себе очень прочный материал, а кавказский дуб - это эталон прочности среди остальных видов дубов. Причем со временем он становится еще тверже. Но даже если что-то произойдет - например, оставить острым предметом царапину (древесина есть древесина), эту дверь легко отреставрировать самим в домашних условиях. Ничего не будет видно. Со шпоном такой номер не пройдет. Нравится дверь? Очень достойный выбор. У вас есть с собой замеры? Тогда давайте сделаем расчет.

· Делайте сравнительный анализ

Что скажут покупателю такие характеристика, как 5 лет гарантии или замок 4 класса взломостойкости? Боюсь, что ничего. А если добавим, что 5 лет гарантии - это максимальный срок гарантии на межкомнатные двери, который только существует в России? Что 4 класс взломостойкости - это самый высокий класс для входных дверей в жилые помещения, что выше класс только у бронированных банковских и сейфовых дверей? А если дополним, что во-о-он у той двери гарантия только один год, а у этого замка только второй класс взломостойкости? Чувствуете, насколько проще становится принять решение?

Поэтому - сравнивайте. Сравнивайте различные модели между собой по ключевым характеристикам, сравнивайте свой товар с товаром конкурентов, делая упор на отличиях вашего товара , сравнивайте с нормативами и стандартами («Теплоизоляция у этой модели выше гостовских нормативов на 30%!»). Особенно громко заявляйте об отличиях вашего товара, если они уникальны (для города, для страны).

Кстати, хорошо работает прием, когда вы делаете презентацию одной модели, а рассказывая про другие, делаете акцент только на их отличия (как позитивные, так и негативные).

· Не частите.

Вы можете сделать изумительную презентацию, достойную учебников по продажам, но если покупатель ее не воспримет, она уйдет «в молоко». На протяжении диалога восприимчивость покупателя может существенным образом меняться, и продавцу нужно быть уверенным, что все, что он говорит, будет услышано и понято. Как этого добиться? Чаще делайте паузы. Согласно исследованиям объем краткосрочной памяти человека равняется 7±2 единицы информации, а паузы выполняет функцию знаков препинания. Во время нее клиент «переваривает» услышанное. Еще одна ценная особенность пауз - они добавляют веса вашим словам .

Наблюдайте за утвердительными кивками головой - они являются отличным индикатором усвоения вашей информации. Если во время вашей презентации покупатель не кивает головой, это сигнал, что его восприимчивость, возможно, упала. Пора замедляться. Задать уточняющие вопросы, все ли ему понятно, нужно ли о чем-то рассказать подробнее. Вопросы бодрят внимание покупателя. Включайте покупателя в процесс презентации - предоставляйте ему возможность самому все увидеть, понюхать, потрогать.

· Предлагайте другие критерии для выбора

Вы серьезным образом сможете упростить покупателю принятие решения, если будете ссылаться на оценки и рекомендации экспертов, мнение большинства покупателей или значимых фигур. Как ни крути, человек - существо социальное. Мы склонны действовать с оглядкой на других. Поэтому во время презентации отлично работают фразы типа:

- Отличная дверь. Кстати, именно ее устанавливали в одном из выпусков «Квартирного вопроса» на НТВ.

- 63% наших покупателей выбирают именно эту модель.

- Кровля из этого материала смонтирована у главного архитектора нашего города.

- Отличный телевизор. Даже наш собственник себе такой приобрел.

- Эта модель на последней выставке в Москве взяла золотую медаль.

Безусловно, презентация - это звездный час продавца. И за рамками этого материала осталось очень много приемов и принципов, делающих ее еще более эффективной . Здесь я постарался сосредоточиться на таких аспектах коммерческой презентации, которые чаще остаются за кадром, но при этом оказывают самое серьезное влияние на успешность всей сделки. Желаю вам больших и успешных продаж!

Для особо мнительных читателей замечу, что я не пропагандирую черный пиар, а лишь предлагаю делать акцент на том, чем ваш товар отличается от аналогов у конкурентов.

Например, всем известная и отлично себя зарекомендовавшая модель ХПВ (характеристика-польза-выгода).

Обдумывая, как открыть магазин дверей, рассмотрите самые разные варианты. Стартовым проектом может стать маленькая торговая точка или отдел . Добившись прибыли и вернув первоначальные вложения, можно решиться на расширение торговых площадей или увеличение количества точек. Постепенный подход принесет успех начинающему предпринимателю и поможет избежать крупных убытков.

Сколько денег нужно для старта бизнеса

Бизнес по продаже дверей можно начать . Имея 100 тыс. руб., можно открыть небольшой магазин в удачном месте. Уже через несколько месяцев торговая точка окупится, а затем начнет приносить стабильную прибыль.

Какие двери выгоднее продавать

В собственном отделе или магазине можно продавать следующие виды дверей:

• межкомнатные из массива, шпона, покрытые пленкой;
• стеклянные;
• раздвижные пластиковые.

Ассортимент магазина дверей может дополняться фурнитурой, замками, межкомнатными перегородками. Желательно придерживаться определенной ценовой категории, ориентируясь на покупателей экономического, среднего или люксового сегмента. Попытка вместить в одну точку все имеющиеся ценовые варианты приведет к размыванию покупательской аудитории и сужению ассортимента.

Пошаговый план открытия магазина дверей

Самый первый шаг - составление подробного бизнес-плана. В нем учитываются все предстоящие расходы на аренду помещения, закупку товара, оплату работы продавцов. План необходим для корректировки собственных шагов, понадобится он и при получении кредита или привлечении соинвесторов.

Помещение для магазина дверей

Найдите подходящее помещение. Оно должно находится в проходном месте. Желательно, чтобы рядом была остановка общественного транспорта и автостоянка. Самый удобный вариант - первые этажи общественных зданий и отделы в торговых центрах. Убедитесь в том, что рядом нет торговых точек конкурентов. Очень выгодные соседи - , половых покрытий и других отделочных материалов, а также точки, продающие декор для дома и текстиль.

Регистрация бизнеса

Зарегистрируйте юридическое лицо. Самая удобная форма для начинающих - ИП. Она дает возможность платить упрощенный налог и уменьшает количество документации.

Необходимое оборудование для магазина дверей

Оборудуйте магазин выставочными стендами. На них нужно разместить не менее 20 готовых дверей, причем они должны открываться, демонстрируя все преимущества товара. Если у помещения нет склада, можно работать по предоплате, беря у покупателя небольшой залог, а затем забирая дверь на складе оптовика. Такой подход удобен на первых порах, но при отсутствии популярных моделей у поставщиков продажи могут затормозиться. Оптимальный вариант - предварительная закупка самых продаваемых моделей и предзаказ на менее популярные двери.

Поиск поставщиков

Найдите поставщиков. Выгоднее всего сотрудничать с небольшими производителями, продающими товар небольшими партиями. Крупные оптовики имеют хороший ассортимент, но выгодные условия они готовы предоставить только крупной рознице. Начинающему предпринимателю вряд ли предоставят отсрочку платежа или дадут товар на реализацию, поэтому ошибиться в формировании ассортимента нельзя. Есть еще вариант заняться самому , но такой вариант требует дополнительных вложений.

Персонал для работы в магазине дверей

Наймите водителя с машиной, который будет доставлять купленные двери. Понадобится 2 продавца (по одному в смену), уборщица, а также бухгалтер, который может работать удаленно.

Ценообразование и реклама магазина дверей

Продумайте ценовую политику. Обычно наценка на двери варьируется от 40 до 150 % в зависимости от условий поставщика, моделей и других нюансов. Лучший вариант - средняя по городу цена с периодическими скидками и распродажами.

Не тратьте много денег на рекламу. Достаточно открыть точку в удачном месте, сделать заметную вывеску и подобрать правильный ассортимент. Первым покупателям можно пообещать очень соблазнительные скидки, но стимулирующие акции не должны быть постоянными или затяжными, это снижает их эффективность.

Постепенно расширяйте ассортимент. К межкомнатным дверям можно добавить входные группы, разнообразные перегородки, витражи, и другие популярные товары. Принцип их реализации ничем не отличается от дверного. Расширение ассортимента потребует больших площадей.

Как сделать бизнес по продаже дверей более прибыльным

Продажа дверей - высококонкурентный бизнес. Чтобы добиться успеха, нужно иметь преимущества, выгодно отличающие вас от других продавцов. Самый главный пункт - цена. Если вы не можете установить минимальный цены, составляйте ассортимент из моделей, которых нет в других магазинах. Предлагайте аналоги самых популярных дверей.их стоимость может быть ниже за счет меньшей известности производителя, более доступной фурнитуры или упрощенной технологии производства. Важно, чтобы товар был качественным и безопасным.