Должностная инструкция директора по продажам
УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О. ________________
«________»_____________ ____ г.
1. Общие положения
1.1. Директор по продажам относится к категории руководителей.
1.2. Директор по продажам назначается на должность и освобождается от нее приказом
1.3. Директор по продажам подчиняется непосредственно директору компании.
1.4. На время отсутствия директора по продажам его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.5. На должность директора по продажам назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: высшее профессиональное образование и стаж работы не менее трех лет.
1.6. Директор по продажам должен знать:
- законодательные и нормативные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности, организацию продаж и
поставку продукции;
- основы рыночной экономики, конъюнктуру рынка и его особенности;
- основы маркетинга и менеджмента;
- современные маркетинговые концепции;
- основы рекламы, методы проведения рекламных кампаний;
- основы делопроизводства;
- основные принципы и методы прогнозирования;
- правила, принципы и структуры продаж;
- принципы стратегического планирования;
- характеристики реализуемой продукции;
- этику делового общения;
- психологию деловых отношений;
- принципы, методы управления персоналом;
- стратегические и маркетинговые аспекты управления.
1.7. Директор по продажам руководствуется в своей деятельности:
- законодательными актами РФ;
- Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
- приказами и распоряжениями руководства;
- настоящей должностной инструкцией.

2. Должностные обязанности директора по продажам

Директор по продажам выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Организует комплекс мероприятий для увеличения объема продаж.
2.2. Участвует в разработке стратегии продаж организации.
2.3. Участвует в процедуре стратегического планирования.
2.4. Обеспечивает участие находящихся в подчинении подразделений в
подготовке прогнозов, проектов планов реализации продукции, проведении
исследований по изучению спроса на реализуемую продукцию, перспектив
развития рынков сбыта.
2.5. Осуществляет тактическое планирование работ, осуществляемых подчиненными ему подразделениями компании и представляет на утверждение вышестоящему руководству.
2.6. Осуществляет разработку и внедрение стандартов организации хранения, сбыта и транспортировки продукции, а также мероприятий по сокращению транспортных затрат, снижению остатков продукции.
2.7. Проводит еженедельные совещания с постановкой задач руководителям подчиненных подразделений и распределением задач и обязанностей между отделами.
2.8. Осуществляет постановку задач руководителям подчиненных подразделений по совершенствованию работ по продажам и работе с клиентами.
2.9. Корректирует план продаж компании.
2.10. Координирует управление персоналом в отделе продаж, участвует в подборе сотрудников.
2.11. Организует взаимодействие всех подконтрольных отделов.
2.12. Ведет переговоры с целевыми клиентами.
2.13. Разрабатывает ценовую политику организации, кампаний, скидок.
2.14. Анализирует информацию, поступающую от отделов организации и других источников.
2.15. Анализирует продажи.
2.16. Заключает долгосрочные договоры.
2.17. Обеспечивает безопасные условия труда для находящегося в подчинении персонала.
2.18. Разрабатывает и реализует рекламные акции, включая различные выставки-продажи, ярмарки и другие мероприятия

3. Права директора по продажам

Директор по продажам имеет право:
3.1. Вносить предложения по совершенствованию работы подчиненных ему отделов вышестоящему руководству.
3.2. Представлять интересы организации во взаимоотношениях с клиентами, органами государственной власти.
3.3. Отдавать распоряжения, поручения в рамках своей компетенции подчиненным ему сотрудникам, а также задания по кругу вопросов, входящих в его функциональные обязанности.
3.4. Запрашивать и получать необходимую информацию и документы, относящиеся к вопросам деятельности директора по продажам, подчиненных ему отделов.
3.5. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих профессиональных обязанностей и осуществлении прав.

4. Ответственность директора по продажам

Директор по продажам несет ответственность за:
4.1. Невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.
4.2. Несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.
4.3. Нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ ДИРЕКТОРА ПО ПРОДАЖАМ

Предисловие
0.1. Документ вступает в силу с момента утверждения.
0.2. Разработчик документа: _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _.
0.3. Документ согласован: .
0.4. Периодическая проверка данного документа производится с интервалом, не превышающим 3 года.
1. Общие положения
1.1. Должность «Директор по продажам» относится к категории « «.
1.2. Квалификационные требования — опыт работы от 3 до 6 лет, высшее образование, знание MS Office, опыт работы с автоматизированными системами управления складом (WMS), английский язык: Upper-Intermediate (деловая переписка, переговоры на английском языке), знание рынка логистических услуг, опыт подготовки коммерческих предложений, разработки бизнес-планов, договоров.
Навыки продаж, презентации и ведения переговоров;
1.3. Знает и применяет в деятельности:
— законы, постановления, приказы, распоряжения, решения и другие нормативно-правовые акты органов государственной власти и местного самоуправления по вопросам торговли;
— основы трудового законодательства;
— правила и нормы охраны труда, производственной санитарии и противопожарной защиты.
1.4. Директор по продажам назначается на должность и освобождается от должности приказом по организации (предприятию/учреждению).
1.5. Директор по продажам подчиняется непосредственно Генерального директора.
1.6. Директор по продажам руководит работой , .
1.7. Директор по продажам во время отсутствия, замещается лицом, назначенным в установленном порядке, которое приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее выполнение возложенных на него обязанностей.

Должностные обязанности Директора по продажам

Управление продажами. Осуществление долгосрочного, краткосрочного и оперативного планирования продаж.
Разработка стратегии продаж.
Планирование объемов продаж.
Координация деятельности отдела, разработка стандартов и процедур деятельности.
Анализ рынка, определение и внедрение основных способов конкурентной борьбы.
Формирование продуктового портфеля и ценовой политики.
Планирование, организация, управление и контроль работы отдела продаж (руководителей групп магазинов филиала).
Анализ эффективности торговой политики в филиале с использованием имеющихся инструментов оценки.
Разработка и применение инструментов для системного анализа продаж филиала и эффективного управления магазинами.
Контроль корректности, полноты составления бюджета магазинов отделом продаж и исполнения утвержденного бюджета.
Участие в мероприятиях оценки, обучения и развития персонала.
Проведение встреч и переговоров с потенциальными клиентами.
Взаимодействие с подразделениями компании, подготовка ТЗ для дизайнеров, конструкторов.
Участие в проведении переговоров по ключевым клиентам, проектам (холодные и входящие звонки).

Права
3.1. Директор по продажам имеет право предпринимать действия для предотвращения и устранения случаев любых нарушений или несоответствий.
3.2. Директор по продажам имеет право получать все предусмотренные законодательством социальные гарантии.
3.3. Директор по продажам имеет право требовать оказание содействия в исполнении своих должностных обязанностей и осуществлении прав.
3.4. Директор по продажам имеет право требовать создание организационно-технических условий, необходимых для исполнения должностных обязанностей и предоставление необходимого оборудования и инвентаря.
3.5. Директор по продажам имеет право знакомиться с проектами документов, касающимися его деятельности.
3.6. Директор по продажам имеет право запрашивать и получать документы, материалы и информацию, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей и распоряжений руководства.
3.7. Директор по продажам имеет право повышать свою профессиональную квалификацию.
3.8. Директор по продажам имеет право сообщать обо всех выявленных в процессе своей деятельности нарушениях и несоответствиях и вносить предложения по их устранению.
3.9. Директор по продажам имеет право ознакамливаться с документами, определяющими права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
4. Ответственность
4.1. Директор по продажам несет ответственность за невыполнение или несвоевременное выполнение возложенных настоящей должностной инструкцией обязанностей и (или) неиспользование предоставленных прав.
4.2. Директор по продажам несет ответственность за несоблюдение правил внутреннего трудового распорядка, охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.
4.3. Директор по продажам несет ответственность за разглашение информации об организации (предприятии/учреждении), относящейся к коммерческой тайне.
4.4. Директор по продажам несет ответственность за неисполнение или ненадлежащее исполнение требований внутренних нормативных документов организации (предприятия/учреждения) и законных распоряжений руководства.
4.5. Директор по продажам несет ответственность за правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством.
4.6. Директор по продажам несет ответственность за причинение материального ущерба организации (предприятию/учреждению) в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством.
4.7. Директор по продажам несет ответственность за неправомерное использование предоставленных служебных полномочий, а также использование их в личных целях.

Необходимость в анализе кадровых политик предприятия обычно возникает: в период внутренней трансформации компании — реорганизации, этапа бурного роста, сокращения, ликвидации; под влиянием внешних факторов — изменений трудового законодательства, практик и...

Процедура утверждения кадровых политик может осуществляться на уровне: Директора по персоналу Генерального директора Совета директоров. Если за окончательное утверждение той или иной кадровой политики по управлению персоналом отвечает Совет директоров организации или...

Кадровая политика должна включать в себя следующие понятие и разделы: Основное содержание кадровой политики Данный раздел определяет задачи, в достижении которых призвана помочь данная кадровая политика предприятия, либо конечную цель политики. К примеру, целью...

В данном разделе для организаций представлена практическая информация о путях разработки кадровой политики и кадровых процедур. Данное руководство предназначено для сотрудников отдела управления персоналом. Оно будет полезно тем, кто только начинает разрабатывать...

Когда речь заходит об оценке эффективности службы управления персоналом возникает вопрос о том, как выбрать релевантные показатели для измерения эффективности системы управления персоналом. Все мы знаем, что часто решающую роль в успехе предприятия играют люди –...

На границе топ-менеджмента и синих воротничков есть такая интересная должность — директор по продажам . Кто он такой, чем отличается от коммерческого директора, и почему недостаточно должности начальника отдела продаж?

Директор по продажам отвечает за доходную часть баланса, коммерческий также за расходную часть. Также в компетенцию директора по продажам не входит ответственность за маркетинг компании . Чаще всего директор по маркетингу и директор по продажам подчиняются коммерческому директору.

Теперь поймем, почему директор по продажам не может быть просто начальником отдела продаж? Во-первых, отделов продаж может быть в компании несколько, и тогда в структуре коммерческого блока должен быть один человек, ответственный за продажи. Во-вторых, даже в небольшой компании с одним отделом продаж начальника называют директором по продажам, что повышает его статус на переговорах, а также может служить дополнительным нематериальным стимулом.

Но самая главная функция, отличающая директора по продажам от обычного руководителя отдела продаж – это определение стратегии продаж и . Зарплата обычного руководителя отдела продаж и директора по продажам отличается в разы. Проведем аналогию с кузнечным делом. Мастер небольшим молоточком показывает подмастерью куда бить деталь, помощник наносит мощный удар.

Основные обязанности директора по продажам:

• 1. Определить общую стратегию продаж;
• 2. Выбрать приоритетные каналы продаж;
• 3. Сформировать бизнес-процессы продаж;
• 4. Определить стратегию подбора и развития персонала;
• 5. Определить ключевые точки ежедневного контроля показателей подразделения;
• 6. Сформировать систему мотивации;
• 7. Определить стандарты обслуживания и продаж.

Когда ключевые точки управления подразделением продаж обозначены, в дело вступает начальник отдела продаж. В его функции входит управление по заданным критериям в соответствии с определенной стратегией. По большому счету, руководитель подразделения продаж является исполнителем системы управления продажами.

Но есть один интересный момент. Работа директора по продажам является временной, если она выполнена хорошо. Допустим, в течение трех-шести месяцев выстроена система продаж, руководители научились ставить задачи, подчиненные строго соблюдают бизнес-процессы. Чем дальше будет заниматься директор по продажам? Конечно, всегда есть что улучшать и оптимизировать, но основные задачи уже выполнены и, по большому счету, настроенная система работает без руководителя, а ценность, полученная компанией в соотношении с оплатой данному специалисту постоянно снижается.

На самом деле эффективное решение есть. Наши клиенты постоянно сталкивались с такой проблемой и мы подготовили услугу « », которую можно называть и «Директор по продажам на аутсорсинге». Проектная команда, имеющая опыт в построении множества отделов продаж, приходит в компанию вместо одного человека. Она выстраивает процессы, обучает начальника отдела продаж управлению этими процессами, передает ключевые точки контроля собственнику или генеральному директору и идет выстраивать систему в другую компанию. Таким образом, снимаются риски, связанные с конкретным человеком, и вопрос о постоянной оплате этому человеку.

Конечно, у должности директора по продажам может быть несколько граней, например, в компании, может быть, пять менеджеров по продажам и все они могут называться директорами. Это хороший прием повышения статуса, но не нужно с ним переигрывать. Если директор по продажам совершает холодные звонки, это говорит об уровне компании.

Иногда директору по продажам приходится выполнять функции начальника отдела продаж по оперативному управлению подразделением компании.

Главные требования к директору по продажам:

• 1. Иметь навыками по проведению переговоров
• 2. Навыки ежедневного контролю менеджеров
• 3. Знания о продающих качествах товара компании

Без этого невозможно выстроить эффективную систему продаж.
Но любому руководителю, привлекающему коммерческого директора или директора по продажам к рутинной работе по ежедневному контролю менеджеров, нужно отдавать отчет, что для них это будет понижение в функционале. Хотя они умеют делать эту работу в разы лучше любого руководителя отдела продаж, в долгосрочной перспективе результаты могут быть хуже, чем у обычного администратора отдела продаж. Но это уже тема другой статьи.

Повышаем продажи c гарантией

Ваше имя *

Номер телефона *

Отдел продаж - сердце торговой фирмы. Без него нет прибыли, значит, нет смысла в экономической деятельности коммерческой организации. На данный момент менеджеры по продажам требуются практически везде, а всеми этими менеджерами должен кто-то управлять. Как раз это и входит в обязанности руководителя отдела продаж. Более подробно все особенности должности разберем чуть ниже.

Основные положения должностной инструкции

Данная должность относится к разряду руководящих. Подчиняется руководитель отдела продаж непосредственно директору или генеральному директору. Все приказы, касающиеся работы руководителя отдела продаж, должны быть изданы и подписаны именно им. Если сотрудник уходит в отпуск или на больничный, его замещает человек, указанный в приказе директора организации. На руководящие должности обычно назначают людей с высшим профессиональным образованием и с опытом работы в указанной области не менее 1 года. Специалист должен изнутри знать всю специфику работы и уметь оперативно реагировать на возникающие ситуации. Если опыта у специалиста нет, скорее всего, принятие решений будет замедленно, что в области торговли может существенно снизить прибыль. А должностная инструкция руководителя отдела продаж предписывает, что специалист должен прибыль наращивать, а не уменьшать.

Основные обязанности

Спектр обязанностей руководителя отдела продаж может варьироваться в зависимости от структуры организации, количества сотрудников в штате и других факторов. Ниже представлен наиболее обобщенный список обязанностей на рабочем месте, встречающийся в большинстве компаний.

В своей деятельности руководитель отдела продаж обязан руководствоваться следующими положениями и документами:

• законодательные акты государства;
• Устав организации;
• приказы непосредственного руководства;
• правила трудового распорядка и прочие положения, принятые в организации.

К основным трудовым обязанностям можно отнести следующее:

• контроль за работой отдела;
• решение оперативных задач;
• внесение предложений по улучшению условий работы отдела;
• решение о приеме, увольнению, премированию и перемещению сотрудников подконтрольного отдела.

Задачи и функции работника

Должностная инструкция руководителя отдела продаж подразумевает за работником выполнение следующих задач и функций:

• контроль за сбытом продукции организации;
• ценообразование, акции, особые программы лояльности;
• планирование сбыта продукции в настоящем времени и в перспективе;
• обеспечение торгового персонала необходимыми средствами, техникой, канцелярией, программным обеспечением;
• контроль за задолженностями в отношениях с контрагентами;
• ведение, контроль, поддержание и расширение клиентской базы организации;
• контроль за исчислением заработной платы сотрудников отдела;
• организация и проведение выставочных мероприятий и других рекламных кампаний;
• организация тренингов, курсов, коучингов для персонала отдела;
• анализ спроса, разработка ассортимента;
• контроль за снабжением торговых точек;
• прием и анализ отзывов клиентов о работе подчиненных;
• контакт и выстраивание длительных торговых отношений с ключевыми клиентами;
• мотивация сотрудников отдела, повышение планов продаж;
• анализ деятельности конкурентов и способы повысить привлекательность своей компании на их фоне.

Личные качества претендента на должность

Должностная инструкция руководителя отдела продаж, как видно в прошлом пункте, подразумевает широкий спектр компетенций, ответственности, областей контроля и взаимодействия. Для того, чтобы исправно выполнять все обязанности, функции и задачи руководителя отдела продаж, соискатель должен обладать рядом личных качеств. Именно из-за особенностей характера многим претендентам на должность может не подходить эта профессия. Итак, каким должен быть человек, изъявивший желание устроится на данную должность? Особенно важными чертами кадровые службы выделяют следующие:

• стрессоустойчивость;
• способность обрабатывать большое количество разнородной информации одновременно;
• аналитический склад ума ;
• способность к креативному решению проблем;
• социальная активность, общительность, коммуникабельность, умение находить общий язык со всеми;
• умение работать в напряженном ритме;
• харизматичность;
• лидерские качества.

Что должен знать специалист?

Успешно выполнять функции руководителя отдела продаж специалисту помогают знания в определенных областях. К руководящему составу предприятия всегда гораздо более высокие требования в области профессиональных знаний и образования. Начальник отдела продаж должен знать следующее:

• структуру организации, штатное расписание и отделы;
• законодательство, регулирующее гражданскую и хозяйственную деятельность;
• правила и методы финансового планирования;
• планы на перспективное развитие организации;
• формы отчетной документации и правила ее заполнения;
• маркетинг и ценообразование;
• правила делопроизводства;
• правила коммерческих взаимоотношений с контрагентами;
• требования противопожарной безопасности и безопасности труда.

Права работника

Законодательством Российской Федерации предусмотрен ряд прав для работников любой сферы. Начальник отдела продаж - не исключение. На своем рабочем месте он имеет следующие права и привилегии:

• быть в курсе решений начальства, касающихся подконтрольного ему отдела;
• самостоятельно принимать решения в рамках своих компетенций;
• давать задания своим подчиненным и контролировать ход их выполнения;
• вносит идеи и предложения на рассмотрение начальству по усовершенствованию трудового процесса;
• поощрять или штрафовать своих подчиненных;
• участвовать в разработке важных для деятельности организации документов;
• получать необходимую для работы информацию у начальников других структурных подразделений;
• подписывать документы, относящиеся к работе его отдела;
• требовать от директора выполнения предписаний по трудовому законодательству, устройству рабочих мест и условиям труда.

Ответственность работника

Что делает руководитель отдела продаж в организации? В первую очередь, регулирует деятельность своего подразделения. Исходя из обязанностей, возложенных на эту должность, формируется и ответственность. Выделить можно следующие пункты, по которым несет ответственность начальник отдела продаж:

• выполнение плана продаж, деятельность подразделения;
• нарушение работником или его подчиненными регламента, принятого в компании;
• реализация запланированных программ на рынке;
• ненадлежащее выполнение или невыполнение своих обязанностей, а также обязанностей подчиненных;
• ответственность за самостоятельно принятые решения и их последствия;
• халатность и несоблюдение правил техники безопасности;
• разглашение коммерческой тайны, кража клиентской базы;
• нарушение внутренней дисциплины и трудового распорядка.

Руководитель регионального отдела продаж

Не секрет, что большая часть экономических секторов принадлежит огромным холдингам с филиальной сетью по всей стране. Именно они задают тон на рынке сбыта продукции. При этом особая роль у них отводится отделу продаж. Только здесь есть еще и региональные начальники, контролирующие работу сразу нескольких филиалов и подразделений. В сравнительно небольших организациях должностная инструкция руководителя отдела продаж пестрит количеством обязанностей и масштабом ответственности, сложно представить, что же будет на региональном уровне. Но не так уж все и страшно. Руководитель регионального отдела продаж под своим началом имеет целый штат заместителей, на которых возложена часть его функций.

Курсы для руководителей отдела продаж

В крупных организациях принято проводить множество тренингов и коучингов для менеджеров по продажам. Они изучают различные психологические методики воздействия, правила ведения переговоров, способы удержания и привлечения клиентов и многое другое. Такие курсы полезны не только менеджерам, как отдельным частям механизма продающей структуры, но и их начальнику. Руководитель должен быть в курсе всех обучающих программ, которые проходят его подчиненные. Ко всему прочему, не лишним будет повысить собственную производительность. Для этого можно пройти курсы по лидерству, тайм-менеджменту, повысить квалификацию в основном направлении своей деятельности. За успешным коллективом всегда должен стоять успешный начальник.

Продажа – это главное направление деятельности любого предприятия, вследствие чего директор по продажам обязан иметь высокий уровень квалификации, а также соответствующий опыт руководства.

Вы узнаете:

• Кто такой директор по продажам.
• Как выбрать директора по продажам в компанию.
• Какими качествами должен обладать директор по продажам.
• Какие задачи нужно ставить перед руководителем департамента продаж.
• Какие ошибки может допускать директор по продажам.
• Как уволить директора по продажам.

Кто такой директор по продажам

Директор по продажам – руководитель, занимающийся курированием продаж в компании. Фактически, под его управлением доходная часть бизнеса. Существуют различия между этой должностью и должностью руководителя отдела продаж, поскольку может существовать сразу несколько отделов продаж в одной компании. Часто маленькие компании для увеличения своего статуса во время переговоров называют начальников директорами по продажам.

Директор по продажам выстраивает систему и стратегию продаж. Также, он занимается доходной частью бизнеса, а коммерческий директор ведет учет доходов и расходов, поэтому не стоить путать эти две должности.

Цели и задачи службы продаж и ее директора

Отдел продаж – это отдел, главная цель которого состоит в увеличении количества продаж товаров или услуг. В больших компаниях одной из главных задач в должностной директора по продажам продаж является координирование отделов сбыта и маркетинга, на которые делится отдел продаж. Но маленькие компании обычно не используют такую тактику, т.к., как правило, сотрудников у них немного. Хоть цели отделов маркетинга и сбыта совпадают, но способы их достижения различны.

К основным задачам отдела сбыта товаров относят:

• распространение продукции на рынке;
• создание условия высококачественного сервиса, подготовка к работе обслуживающего персонала;
• отдел сбыта должен всячески содействовать маркетинговому отделу и оповещать его о вкусах потребителей.

К задачам маркетингового отдела относят:

• создание и введение политики сбыта продукции;
• своевременное оповещение представителей компании о состоянии рынка;
• маркетинговый отдел должен направлять действия основных отделов предприятия;
• помощь отделу сбыта по всем направлениям.

В случаях, когда компания не разделяет отдел продаж на эти два отдела, то в функции отдела продаж относят все перечисленное выше.

Основная задача и обязанность директора по продажам - выстроить систему продаж. Для этого необходимо сделать следующее:

1. Создать организационную структуру для осуществления стратегической системы продаж.

2. Распределить должностные обязанности каждого члена компании.

3. Конкретизировать базовые операции и процессы.

4. Организовать систему сбора информации и контроля.

5. Выработать систему, при которой сотрудники хотят выполнять свой план работы.

Также необходим круглосуточный контроль всех актов сотрудников и отделов компании для достижения плана продаж

Тест для собеседования директора по продажам

Как распознать на собеседовании лучшего кандидата с нестандартным мышлением? Редакция "Коммерческого Директора" подготовила пятиминутный тест, который поможет вам это сделать.

Где искать директора по продажам

Директора департамента продаж можно искать не только на специализированных сайтах, где размещены вакансии, но и в других местах, где уже состоявшиеся профессионалы делятся своим опытом и знаниями.

Во-первых, таким источником могут стать печатные издания. Этот вариант отлично подойдет для тех, кому требуется директор по продажам. В журнале можно найти не только потенциального кандидата на должность, но и множество другой полезной информации:

– перспективных сотрудников, которые на данный момент работают в других компаниях, и предложить им новую работу;

– имена руководителей предприятий и отделов, которые могут дать рекомендацию, если кто-то из сотрудников недавно ушел или выходил к ним только на проект, и они готовы дать их контакты;

– контакты глав других предприятий, у которых уволились сотрудники или работали у них только периодически, когда требовались дополнительные сотрудники на проекты. С большей вероятностью руководители дадут контактную информацию сотрудников;

– информацию от рекрутера об особенностях другой компании, которую он получил в резюме бывшего работника. К таким журналам относятся: «Генеральный Директор» , «Коммерческий Директор» и многие другие периодические издания.

Второй источник поиска – это курсы профессиональной переподготовки и повышения квалификации сотрудников. У компаний есть возможность поучаствовать в финальном тестировании или экзамене тех, кто заканчивает курс по эффективным продажам. Для этого им необходимо связаться с бизнес-школами. При таком варианте нанимателю легче пригласить на работу потенциальных работников, ведь у него уже установилось примерное представление о будущем сотруднике. У школ таким образом есть отличный шанс показать студентам, что они работают с реально существующими работодателями.

Третий вариант поиска кадров – это профессиональные форумы. На форумах специалист по подбору персонала может авторизоваться как «продажник», задать вопросы, и по ответам от участников форума выбрать подходящих кандидатов. Или можно сразу начать вести переговоры от имени компании. Найти такие форумы очень легко, достаточно просто профильтровать поисковые Сети.

Также нужно поспрашивать знакомых или воспользоваться кадровыми агентствами.

Сколько платить директору по продажам

Рыночный уровень зарплат директоров по продажам в I квартале 2016 года, руб.

	Минимальный рыночный уровень	Средний рыночный уровень	Повышенный рыночный уровень
Директор по продажам	от 80 000 до 150 000	от 150 000 до 250 000	от 250 000 до 400 000

Данные на основе мониторинга средних зарплат, которые предлагают работодатели на популярных сайтах поиска работы

Как выбрать директора по продажам

Безукоризненного директора по продажам не бывает. Его стоит выбирать, исходя из планов организации: укрепление своих позиций, захват рынка и т.д. Не стоит забывать и об особенностях уже существующей команды «продажников».

От отдела продаж зависит наличие всех остальных отделов компании. От того, что делает директор по продажам, во многом будет зависеть существование самой компании. Поэтому, выбирать кандидатов на должность директора отдела продаж нужно очень скрупулезно.

Журнал "Коммерческий Директор" подготовил список из 24 советов для руководителя, как выбрать лучшего директора по продажам.

Каждой компании нужны свои необходимые ведущие качества директора отдела продаж, но так же у всех их должны в обязательном порядке присутствовать следующие качества:

1.Умение строить систему . Продажи - это прежде всего система внутренних и внешних коммуникаций. Руководить продажами может только человек, у которого уже имеется достаточный опыт построения систем, охватывающих более трех человек, т.е. он должен уметь создавать подразделения в компании с чистого листа, что определяет основное качество директора по продажам.

Для того, чтобы удостовериться в способностях будущего директора по продажам можно спросить, что являлось его приоритетами и как он строил систему в прошлых проектах.

2. Способность общаться с разными людьми . Директор по продажам должен обладать психологическими приемами, потому что он должен легко находить общий язык с любыми людьми, т.к. продавцы чаще всего встречаются с довольно выраженными характерами. Также, директор отдела продаж будет взаимодействовать не только со своими подчинёнными, но и с клиентами, он должен устранять конфликтные ситуации и оставлять после себя приятное впечатление. Рекомендуется будущему сотруднику провести тест на уровень владения коммуникативными навыками.

3. Наличие опыта продаж. Будущему претенденту необходимо иметь небольшой опыт работы в качестве продавца (так как функции директора по продажам предполагают и заключение сделок), но не стоить принимать сотрудника совсем без опыта работы, который только владеет теорией. Но, это совсем не означает, что вам нужен человек исключительно с богатым опытом в продажах. Будет достаточно золотой середины. Главное, чтобы будущий директор по продажам осознавал, что ему предстоит руководить менеджерами по продажам и выявлять их слабые и сильные стороны.

4. Знание продукта . В случае, когда претендент подходит по всем вышестоящим критериям, то этот пункт можно опустить. Специалист по продажам, который хочет занять должность директора по продажам, сможет разобраться даже в самом сложном продукте. Для этого ему нужно будет несколько месяцев. Директор по продажам из другой профессиональной области часто сможет найти оптимальные решения, которые в вашей сфере до этого не принимались.

5. Заинтересованность в работе к управлению отделом продаж является одним из важнейших критериев. Кандидату бывает неинтересно продавать тот или иной продукт, или, наоборот, ему нет разницы какую продукцию продавать. Такого кандидата лучше не нанимать. Директор по продажам должен подавать пример своим подчиненным, а безразличный руководитель, таким образом, «убьет» весь свой отдел.

Преданность является главным критерием отбора топ-менеджеров в России. К этому списку критериев еще можно отнести профессионализм, управляемость, безопасность позиции руководителя. Но все же, желательно делать ставку на профессиональные навыки кандидата, т.к. в истории есть много случаев распада компаний, созданных друзьями.

Выбор директора по продажам: основные шаги

Алексей Мишин, генеральный директор компании FineConsulting, Москва

Шаг 1. Составление портрета претендента

Если есть ответ на вопрос: Каким Вы видите специалиста на данной должности в своей компании, то, скорее всего, Вы безошибочно выберете нужное резюме директора по продажам из всех полученных. Для более продуктивного поиска необходимо составить перечень необходимых и предпочтительных качеств. Нужно привлечь менеджера-организатора, который разбирается в тонкостях работы департамента. Нужно найти золотую середину, не самого лучшего продавца, но и не самого слабого, без опыта. Будущий сотрудник должен обладать организаторскими способностями, уметь доносить смысл стоящей задачи своим подчиненным и требовать ее выполнение. Не маловажным является фактор схожести взглядов по отношению к жизни.

Шаг 2. Проверка и оценка кандидата

Можно использовать различные критерии оценки. Наиболее правильным решением будут выбор кейсовых заданий и глубокое интервьюирование. Наиболее популярным является тест «Продай мне», где кандидат преодолевает всевозможные возражения со стороны претендента.

Шаг 3. Подготовка сотрудников компании к работе с новым директором по продажам

Стоить оценить текущую обстановку в компании. Будущий руководитель будет иметь дело с уже существующим штатом или он сам будет искать новых исполнителей? При первом варианте есть шанс, что специалист уволит нынешний состав работников с главой этой команды, который мог претендовать на должность начальника отдела. К тому же, следует учитывать особенности характера топ-менеджера, чтобы избежать конфликта между ним и директором по продажам.

Признаки плохого директора по продажам

Сергей Шкарупа , генеральный директор группы компаний «Санна», Москва; кандидат технических наук

При безукоризненном директоре отдела продаж происходит увеличение объемов сбыта, но при первой встрече нельзя понять, справится кандидат со своими обязанностями или нет.

Скорее всего, на собеседовании претендент будет говорить уже устоявшиеся факты, и ничего нового Вы от него не узнаете, и, высока вероятность, что он начнет вас обманывать.

Только по истечению полугода можно будет сделать объективные выводы о его эффективности. Признаки, по которым можно определить, что Вы ошиблись в выборе:

1. Чрезмерная увлеченность отчетами . Необходимо сразу узнать у претендента, каким образом он собирается делать отчеты о проделанной работе. При большом объеме отчетов большинство из них будут ненужными, а на просмотр остальных уйдет достаточное количество времени. Оптимальным выбором будет пара красноречивых показателей.

2. Неформальный внешний вид, эксцентричное поведение. Т.к. директор по продажам представляет компанию перед партнерами или клиентами, у него должен быть соответствующий внешний вид.

3. Нежелание брать на себя ответственность . Директор по продажам и маркетингу не имеет права избегать сложных клиентов, перекладывать работу на других, устраивать интрижки внутри отдела или между своим и другими подразделениями. Сотрудники с этими недостатками распознаются по двум характерным чертам. Во-первых, виновными в провале задания они всегда объявляют кого-то другого. Некоторые даже заявляют, что рынок и люди у нас в стране не те! Во-вторых, они всегда стараются наладить с Вами дружеские отношения. Они пытаются вовремя помочь, подыграть, угодить, согласиться с Вашим мнением, даже если оно неверное. Результат же для них вторичен.

• Командообразование как способ идеального управления персоналом

Если директор по развитию продаж отдает распоряжение выполнить свою работу другим, избегает клиентов, которые ему не нравятся, устраивает спорные ситуации между коллегами, то можете спокойно его увольнять. Таких сотрудников очень легко узнать - они никогда не считают себя виноватыми, найдут тысячу виновных, кроме самих себя. Также, они навязчиво пытаются Вам помочь, наладить с Вами дружеские отношения. Результат для них будет совершенно противоположным.

4. Жалобы . Предоставляемые начальником службы отчеты должны быть эмоционально нейтральными, содержать информацию о проделанной работе, о текущем результате и о дальнейших шагах. Если директор по продажам начнет чрезмерно проявлять свои эмоции (оправдываться, жаловаться или плакать), то его следует уволить. В противном случае, вся его работа переляжет на Ваши плечи.

5. «Универсальность». Нужно определить главные задачи, которыми будет заниматься директор по продажам, а потом начинать искать его. Поскольку большая часть сильна в одной определенной области: либо умеют управлять отделом, либо профессионально привлекать клиентов. Нужно найти специалиста, который силен в Ваших главных 2-3 направлениях.

Следует насторожиться, если кандидат предлагает нанять клиентов с его прежнего места работы, как бы соблазнительно это не звучало. Ведь, в случае, если он уйдет на другое место работы, то он возьмет с собой и всех Ваших заказчиков.

Как удержать: методы мотивации директора по продажам

Мотивировать всех сотрудников подразделения намного проще, чем директора по продажам. Оцениваются не только результаты продаж, но и такие факторы, как количество удержанных клиентов, уровень взаимоотношений между отделами продаж с другими подразделениями компании. Директоры по продажам ответственны в большей мере за финансовые результаты компании, чем за конечный результат продаж. Таким образом, нужно достаточно скрупулезно подбирать кандидатов на данную должность и правильно использовать мотивационную систему.

Эффективная мотивация директора по продажам - мечта любого специалиста по пиару и то, чего боится руководитель каждой организации. Переплачивать специалисту высокого класса многим не хочется, а если не доплачивать ему, то, в противном случае, он уйдет. Поэтому, нужно быть постоянно в поиске золотой середины между премиальной и штрафной системами.

Система мотивации директора отдела продаж делится на два вида: денежная мотивация и сопутствующая мотивация.

Денежная мотивация состоит из оклада и премий, которые, в свою очередь, образуются или из процентного вычета от личных продаж, или из конечного финансового результата, который подразделение достигло за определенный отрезок времени.

Основные мотивационные схемы для директоров по продажам:

• Премия от прибыли, которая может начисляться ежеквартально, каждые полгода или раз в год.
• Бонусы при выполнении плана продаж.
• Бонусы по результатам работы 1 года, 3 лет, 5 лет.
• Бонусы за реализацию проектов, программу продаж, заключение контракта с крупным клиентом.

Сопутствующая мотивация включает в себя чувство комфорта на работе, оптимальную современную техническую базу и, что немаловажно, четкие правила игры. Директор по продажам должен конкретно знать, на что он способен в качествах, которые у него присутствуют на сегодняшний день, на что может полагаться и чего может требовать от подчиненных и от своего руководства. Более того, он должен оказывать влияние на систему мотивации самого себя.

«Сконструировать» высококачественного директора по продажам очень сложно, а удержать сильного руководителя возле себя- задача и вовсе почти невыполнимая. Отдел кадров с руководством должны принимать совместные решения, которые будут мотивировать руководителей компании. При мотивации должны быть приняты к сведению интересы руководителей всех звеньев, и важно подстраиваться под уровень продаж и взаимодействие блоков с другими отделами компании.

Какие ошибки директоров по продажам мешают росту прибыли и как их предотвратить

Ошибка 1. Неумение делегировать полномочия

Очень часто директора по продажам самостоятельно составляют свой рабочий график, ведут переговоры и т.д., потому что не доверяют решение таких задач своим подчиненным. Такие задачи доводят руководителей до различных заболеваний.

Как предотвратить. На первом этапе работы директору по продажам необходимо сказать, что только первые месяцы своей работы он будет участвовать во всех продажах. Потом, он сможет передавать всю лишнюю работу своим подчиненным.

Ошибка 2 . Слишком мягкое отношение к менеджерам по продажам

Главный «продажник» может слишком мягко относиться к менеджерам, которые не могут выполнить свою работу в срок.

Как предотвратить. Поручите директору по продажам определить нормативы оценки работы своих подчиненных, а также утвердить график проведения оценочных мероприятий. Нормативы зафиксируйте в локальном документе.

Ошибка 3 . Отказ от работы «в полях»

Из-за чрезмерно большой работы в офисах, руководители часто отказываются от такого типа работы, в следствие чего, у них теряется понимание ситуации на рынке, и в итоге неправильно составляют план продаж.

Как предотвратить. На пару с директором по продажам утвердите график посещения им торговых объектов. Как минимум два дня в неделю он должен посвящать выезду в точки продаж. При этом Вам следует каждую неделю обсуждать с директором по продажам результаты поездок. В первую очередь надо посещать объекты, на которых сконцентрированы основные объемы сбыта, и VIP-клиентов, во вторую – точки, которые были освоены недавно, в третью – проблемные объекты, где планы продаж регулярно не выполняются, в четвертую – точки, находящиеся в непосредственной близости от офиса. Как показывает опыт, подразделения, где директора по продажам регулярно выезжают на проверку, работают в три-четыре раза оперативнее подразделений, в которых отсутствует такая практика.

Ошибка 4. Бездумный подход к ценообразованию

Для достижения плана продаж директора по продажам часто забывают о таком факторе как прибыль и предоставляют клиентам скидки. Стоит напомнить, что они должны быть строго определены.

Как предотвратить. Директор отдела продаж обязан разработать единую ценовую политику для всех типов клиентов, обсуживающихся в Вашей компании. Важным требованием является то, что прайс-листы должны быть подписаны и быть в наличии у всех менеджеров. Конечный результат совершенной сделки, как правило, учитывается в мотивационной системе.

Ошибка 5. Плохо налаженное взаимодействие с отделом закупок

В интересах директора по продажам снабдить склад как можно большим числом товаров. Но в случае, если товары не будут продаваться, круговорот денег, вложенных в данную продукцию, приостановится. Но противоположная ситуация также плачевна. Может, просто на просто, не хватить продукции на складе.

Как предотвратить. Нужно ввести правила, по которым план продаж согласовывается с отделом закупок, а также представить им прогнозы продаж.

Ошибка 6. Недостаточное внимание к работе с дебиторской задолженностью

Для потенциальных покупателей шанс отсрочить свой платеж дает Вам огромное преимущество. Но не стоить забывать, что при высоком уровне дебиторской задолженности финансовая устойчивость компании может пошатнуться.

• Конфликты в коллективе: как едйствовать руководителю

Как предотвратить. Необходимо заранее спланировать общий объем дебиторской задолженности. Финансистам нужно ввести ограничения по кредитам для каждой категории покупателей и добавить в мотивационную систему уровень эффективности работы с дебиторской задолженностью.

Ошибка 7 . Решение срочных задач без учета стратегических целей компании

При имеющейся мотивационной системе деятельность директора по продажам направлена на краткосрочные финансовые результаты. Бывают случаи, когда эффективное решение оперативных задач может противоречить достижению поставленных целей.

Как предотвратить. Для того, чтобы предотвратить такие ситуации необходимо регулярно собирать совещания, чтобы контролировать текущее состояние компании, а также определить на каком этапе находится выполнение представленных стратегических задач. Вложение в решение поставленных задач каждого отдела необходимо обсуждать на совещаниях.

Чем опасно увольнение директора по продажам

При увольнении директора по продажам в компаниях, где нет четкой структуры, могут остановиться те направления работы, которые директор по продажам взял на себя. Обычно, так происходит при желании директора повысить свой статус и авторитет. Работа отдела продаж должна быть четко структурирована, все действия должны следовать четкому регламенту, тогда ущерб от ухода сотрудника не почувствуется.

В случае, когда продажи не соответствуют предполагаемому плану развития, необходимо поменять топ-менеджера. Генеральный директор должен объективно осознавать работу директора по продажам и оценивать сложившуюся ситуацию.

Есть ли в компании один из следующих симптомов неэффективности:

• Существует стихийная система продаж;
• Ценовая политика зависит от субъективного отношения к клиенту;
• Большую часть времени руководители торгового отдела находятся в офисе с кипой бумаг, а не налаживают контакты со значимыми клиентами;
• Оценка работы торговых представителей происходит только по итогам месяца или недели и полностью зависит только от выполнения плана продаж.

Как предупредить негативные последствия ухода директора по продажам

Нужно регулярно обсуждать следующие вопросы:

• Какие главные задачи должен решить отдел продаж в отчетный период?
• Каким образом данные задачи будут достигнуты?
• Кто конкретно будет это делать (как распределена ответственность между директором по продажам и рядовыми менеджерами)?
• Правильно ли разделена ответственность между директором и менеджерами?
• Необходимы ли дополнительные источники ресурсов?
• Как в предыдущем периоде аналогические задачи выполнялись?

Это необходимо для того, чтобы избежать разногласий между Вами и директором предприятия. В связи с этим требуется регулярно проводить совещания по возникающим вопросам. Так с вновь прибывшим сотрудником желательно встречаться не реже одного раза в неделю. Что касается менеджеров, у которых Вы уже заслужили доверие, то с ними Вы можете проводить встречи реже, скажем, раз в месяц. Не забудьте обсудить с новым директором по продажам сроки, в течение которых он представит Вам проект организации отдела продаж.

Высококвалифицированному специалисту, как правило, хватит трех-четырех недель для того, чтобы решить имеющиеся проблемы и разработать план действий. В первое время, пока не завоевано профессиональное доверие, необходимы регулярные совещания, на которых будут обсуждаться цели, задачи, то есть планируемые и фактические результаты, проблемы и пути их преодоления.

Служба продаж должна стабильно работать при любых обстоятельствах

Александр Лашков , коммерческий директор ООО «ТД «Межреспубликанский винзавод», Москва

В случае увольнения директора по продажам служба продаж должна продолжать свою работу, несмотря ни на какие обстоятельства. Для этого коммерческая служба должна быть структурированной. В нашей компании существует дивизиональный принцип построения коммерческой службы. Данная структура подразумевает вертикальный принцип управления и больше всего подойдет большим компаниям, имеющим разнообразные категории товаров. Наверху этой вертикали находится коммерческий директор, а закрывает ее менеджер по продажам. Задачи между ними распределяются следующим образом:

– разрабатывает стратегии продаж, согласованных с общей политикой компании коммерческий директор. Он продумывает коммерческую и ассортиментную политику, расставляет приоритеты. На основе анализа рынка составляет наиболее оптимальный подход продвижения.

– анализ клиентской базы – это работа директора по продажам. Он находит наиболее оптимальные пути работы с различными клиентами, а также ведет политику взаимоотношений с ними.

– а менеджеры по продажам уже совершают сделки с клиентами, ведут документацию продаж и поддерживают контакты с клиентами.

У нас постоянно происходят собрания для того, чтобы эти звенья наиболее эффективно работали друг с другом. Я, как коммерческий директор по продажам, доношу до всех стратегические задачи, получаю идеи менеджеров по продажам и нужные сведения. Благодаря собраниям можно корректировать бизнес-процессы в ту или иную сторону. У всех процессов существует четкий регламент. Важную роль при контролировании продаж несут автоматизированная отчетность и электронный архив.

Четкий регламент, взаимодействие всех звеньев, организационная структура, наличие баз данных и отчетности являются весомыми средствами достижения целей компании. При смене руководителей звеньев до минимума снижаются риски в бизнес-процессах.

Информация об авторе и компании

Алексей Мишин, генеральный директор компании FineConsulting, Москва. Компания оказывает консалтинговые услуги в области маркетинга, рекламы, PR, продаж и HR, обучает специалистов соответствующих областей. Сотрудниками компании разработаны авторские тренинги как для профессионалов, так и для новичков. Среди специализированных направлений деятельности FineConsulting - создание корпоративных СМИ, интернет-концепций компаний, формирование отделов продаж. Клиенты компании - редакции СМИ, промышленные и торговые предприятия, общественные организации.

Сергей Шкарупа , генеральный директор группы компаний «Санна», Москва; кандидат технических наук. Сфера деятельности: транспортная и таможенная логистика. Форма организации: ЗАО; группа компаний (объединяет, в частности, пять терминалов, морской и речной порты). Территория: головной офис – в Москве; филиалы – в Гамбурге, Пекине, Ростове-на-Дону; представительства – в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Кирове, Краснодаре, Самаре, Саратове, Челябинске. Численность персонала: 327. Количество партнеров-перевозчиков: 9693 (общее число автомашин – 26 537).

Александр Лашков, коммерческий директор ООО «ТД «Межреспубликанский винзавод», Москва. Компания работает в отрасли виноделия. В холдинг входят ОАО «Московский межреспубликанский винодельческий завод», московский завод шампанских вин «Корнет», ЛВЗ «Нарофоминский», «Мильстрим Холдинг» (Краснодарский край), винно-коньячный завод «Кэлэрашь Дивин» (Калараш, Молдавия), винзавод «Винпром Русе» (Русе, Болгария), французский коньячный производитель Jenssen SAS. Холдинг управляет брендами «Флагман» и «Бастион». На предприятиях холдинга трудится более 2000 человек. Годовой оборот в 2007 году достиг 300 млн долл. США.

Руководитель отдела продаж является одной из ключевых фигур в компании, деятельность которой предполагает распространение производимой продукции. Качественно составленная должностная инструкция директора по продажам позволяет максимально раскрыть все особенности работы на этой должности, а также указать все требуемые навыки, знания и умения.

Общие положения

В этом разделе документа указываются общие указания к тому, какой человек подходит для работы на должности. Также в этом разделе указывается, как происходит процесс принятия на работу и снятия с должности.

Директор по продажам является руководящим лицом. Кандидат принимается на должность и снимается с нее генеральным директором компании, в которую устраивается кандидат. Принимают на работу лиц, которые имеют законченное высшее образование и опыт работы на руководящих должностях в сфере продаж не менее пяти лет.

Человек, занимающий должность директора по продажам, подчиняется генеральному директору организации. На время отсутствия директора исполнение обязанностей и ответственность за действия возлагаются на человека, который определен соответствующим порядком. Должностная инструкция заместителя директора по продажам поможет установить более полную картину распределения ответственности и обязанностей.

Чем руководствуется директор?

Для качественного выполнения своей работы любой сотрудник, в том числе и руководящий состав организации, должен придерживаться определенных документов и нормативных актов. Должностная инструкция директора по продажам четко указывает, чем должен руководствоваться человек, работающий на этой должности.

В список входят:

1. Нормативные правовые и законодательные акты по торговле в отрасли, связанной с производством.
2. Устав организации.
3. Локальные нормативы учреждения.
4. Распорядительные и нормативные документы, которые издает руководитель компании.

Еще одним документом, которым руководствуется человек на этой должности, является должностная инструкция директора по продажам.

Что должен знать кандидат?

Кандидат на любую должность должен обладать определенным набором знаний. Это позволяет ему более качественно выполнять свои непосредственные обязанности с самого начала трудовой деятельности.

Должностная инструкция директора по продажам указывает, что соискатель должен знать:

1. Финансовые и гражданские законодательные акты, которые регламентируют предпринимательскую деятельность и ее ведение в области продаж.
2. Особенности структуры и перспективы развития организации.
3. Принципы, по которым проводится финансовое и коммерческое планирование.
4. Основы предпринимательства и ведения бизнеса.
5. Основные принципы рыночной экономики, в том числе принципы ценообразования на профильную продукцию, законы спроса и предложения на производимые товары.

Не менее важным для соискателей на должность директор по продажам является знание принципов, по которым происходит заключение контрактов и договоров и соглашений. Также необходимо знать, на каких психологических моментах строятся продажи. Еще одним важным аспектом являются знание этики делового общения и навыки, которые помогают установить деловые контакты.

Так как это руководящая должность, то соискатель также должен знать, как правильно мотивировать сотрудников. Не менее важным является знание теории менеджмента и управления коллективом.

Обязанности директора по продажам

Круг обязанностей лица, занимающего эту должность, прописан в отдельном разделе должностной инструкции коммерческого директора по продажам. Его наличие в документе является обязательным, поскольку без него соискатель не будет иметь полного представления о том, что ему предстоит делать на рабочем месте.

В круг обязанностей входит:

1. Руководство и проведение совещаний в отделе продаж.
2. Распределение обязанностей между специалистами и структурными подразделениями отдела.
3. Разработка программ распространения производимой продукции на новые рынки сбыта.
4. Внедрение и контроль способов взаимодействия между компанией и клиентской базой.
5. Анализ состояния рынка сбыта продукции благодаря информации, полученной из отдела маркетинга.
6. Анализ информации относительно действий конкурирующих организаций.

Должностная инструкция директора по развитию продаж также указывает, что в круг обязанностей входит ведение учета и сохранение документов, имеющих отношение к клиентской и партнерской базе, заключенным соглашениям и договорам, а также непосредственной деятельности компании (накладные, доверенности и прочее). Еще одной из ключевых обязанностей директора по продажам является управление персоналом отдела продаж, разработка и проведение мероприятий, направленных на повышение мотивации и производительности.

Что входит в область контроля директора по продажам?

В трудовую деятельность руководителя отдела продаж входит не только управление персоналом и аналитическая работа. Контроль является еще одной неотъемлемой частью работы директора. Область, которая входит в поле деятельности этого руководителя, прописана в образце должностной инструкции директора по продажам.

Контроль совершается над следующими аспектами:

1. Выполнение поставленных задач относительно распространения производимой продукции.
2. Соблюдение стандартов, по которым осуществляется обслуживание клиентов.
3. Эффективность продаж и соблюдение установленной ценовой политики.
4. Надлежащее хранение и ведение документации.

Также директор отдела продаж контролирует то, как организована работа касательно претензий покупателей. Круг его деятельности также включает в себя контроль за оптимальным распределением финансовых и товарных ресурсов. Рамками, ограничивающими распределение, являются утвержденные ранее планы поставок и продаж.

Какими правами обладает директор по продажам

Человек, занимающий в компании любую должность, обладает не только обязанностями, но и правами. Должность директора по продажам также предусматривает наличие определенного набора прав.

В него входят следующие виды деятельности:

1. Разработка планов работы отдела.
2. Внесение предложений относительно методов совершенствования работы отдела, приема на работу и увольнения кадрового состава, внедрения поощрений и взысканий.

Также человек, занимающий должность директора по продажам, имеет право запрашивать в структурных подразделениях компании документы или информацию, которая требуется для выполнения непосредственных обязанностей. Также в перечень прав входит участие в совещаниях, которые связаны с вопросами, входящими в компетенцию этого руководителя.

Заключение

Должностная инструкция заместителя генерального директора по продажам помогает соискателю четко понимать, что именно ему придется выполнять на рабочем месте, что будет от него требовать работодатель в плане знаний и навыков после приема на должность. Также она помогает понять субординацию в рамках компании, ключевые аспекты, на которые стоит обратить внимание при выполнении непосредственных обязанностей, и предотвратить превышение служебных полномочий.