В наше время многие люди становятся жертвой мошенников или просто тех, кто пытается продать им товар или услугу. Тенденция современного рынка вынуждает продавцов использовать различные инструменты и психологические уловки, чтобы заинтересовать потенциальных покупателей.
Все это манипуляции, или Одни люди используют эти навыки, чтобы добиваться желаемых целей, а другие, наоборот, чтобы уметь разоблачать манипуляторов. Чтобы не пришлось покупать то, что им по большому счету и не нужно.
Роберт Чалдини, «Психология влияния»
Профессор Роберт Чалдини задался целью выяснить, почему человек поддается сильному влиянию, и каким образом некоторые люди могут манипулировать различными ситуациями. Его исследования длились несколько лет, и в итоге он установил, что человек может убедить кого угодно и в чем угодно, используя шесть основных приемов, подходящих для разных случаев. А с другой стороны, зная уловки манипуляторов, можно избежать влияния на свою психику.
В результате наблюдений была написана книга. Роберт Чалдини, «Психология влияния» - это незаменимый помощник тем, кто не хочет поддаваться на уговоры мошенников, стремящихся продать товар по баснословной цене. «Психология влияния» считается лучшим учебным пособием по менеджменту и социальной психологии. Эту книгу переиздавали четырежды, ее тираж превысил полтора миллиона экземпляров.
В данной работе сочетается легкий стиль и доступная многим подача материала. Но при этом книга является серьезным научным трудом, в котором производится анализ механизмов мотивации, усвоения информации и принятия решений.
Роберт Чалдини, «Психология влияния»: коммерческая и учебная версии
Первое издание этой книги было рассчитано на обычного читателя. По этой причине профессор постарался сделать свой труд более доступным для восприятия. Версия, предназначенная для учебных групп, также написана легким стилем, но при этом она дополнена доказательствами, выводами и рекомендациями, основанными на результатах психологических исследований. Книга, которую написал Роберт Чалдини, «Психология влияния», отзывы преподавателей и студентов получает исключительно положительные. Это не просто очередное популярное издание из области психологии, это серьезный научный труд.
Учебная версия может быть полезна на практике, и при этом чтение книги доставит многим людям настоящее удовольствие. Это лишний раз подтверждает, что и научный материал можно представить таким образом, что он будет казаться легким для усвоения, полезным и актуальным. Что и сделал Роберт Чалдини. «Психология влияния» именно такая книга - полезная и понятная.
Основные принципы влияния
- Принцип контраста. Используется в общении и применим к прочим Определенное явление или предмет воспринимается по-разному в зависимости от того, что происходило до контакта с ним. Например, можно сначала продать что-то очень дорогое, а потом предложить в нагрузку дешевый товар, но по одному. Эффект обязательно будет.
- Принцип взаимного обмена. Признательность социологи считают уникальным приспособительным механизмом общества людей. Но не всегда эффект будет положительным. Как уверяет Роберт Чалдини, психология влияния такого рода может привести к неравноценному обмену. Следовательно, одолжения должны быть незначительными, а после них нужно делать предложения, ради которых все и затевалось.
- Принцип «отказ-отступление». Эта стратегия предполагает уступки, для того чтобы впоследствии уступили нам. В этом схеме скомбинировано два первый принципа: обмена и контраста.
- Принцип обязательства и последовательности. Некоторые психологи считают, что основной мотивацией поведения человека является желание быть последовательным. Значит, нужно хвалить в людях определенные качества, если мы хотим, чтобы они нам их продемонстрировали. По этой причине сотрудников просят ставить перед собой индивидуальные цели.
- Принцип инициации. Этот механизм предполагает испытания, которые объединяют людей, прошедших инициацию. Такие люди больше ценят свою принадлежность к обществу или общему делу. При этом важно, чтобы выбор был сделан без какого-либо давления. Угрозы, подкуп, вознаграждение в этом случае только помеха.
- Принцип «выбрасывание низкого мяча» или «нога в дверях». Чтобы понять, как работает эта стратегия, можно привести пример. В Китае американских военнопленных заставили писать заявления, что несовершенны. Таким образом, их склонили к первичному сотрудничеству, которое потом переросло в измену Родине. То есть основная цель - убедить приобрести хоть что-либо, закрепиться.
Роберт Чалдини
Психология влияния
(Robert B. Cialdini. Influence. Science and Practice, 4th ed., 2001)
СодержаниеПредисловие
Комментарий к четвертому изданию книги: наука и практика
Введение
Глава 1. Орудия влияния
Щелк, зажужжало
Ставка на стереотипное мышление
Спекулянты
Джиу-джитсу
Выводы
Контрольные вопросы
Критическое мышление
Глава 2. Взаимный обмен. Старые «Дай» и «Бери»
Как работает это правило
Правило взаимного обмена является универсальным
Правило взаимного обмена навязывает долги
Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен
Взаимные уступки
Отказ-затем-отступление
Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта
Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят, если не сделаешь
Вот моя кровь, звоните снова
«Сладкие» побочные эффекты
Защита
Нейтрализация правила взаимного обмена
Выкуривание врага
Выводы
Контрольные вопросы
Совершенное владение материалом
Развитие критического мышления
Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания
Жужжание вокруг
Крепость дураков
Игра в прятки
Обязательство является ключевым фактором
Сердца и умы
Создание устойчивых точек опоры
Борьба за общественные блага
Защита
Сигналы, поступающие из желудка
Сигналы, поступающие из глубины сердца
Выводы
Контрольные вопросы
Совершенное владение материалом
Критическое мышление
Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы
Принцип социального доказательства
Власть публики
После потопа
Причина смерти: неуверенность
Научный подход
Как предотвратить превращение самого себя в жертву
Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного
Подражай мне, подражай
Фатальное подражание
Обезьяний остров
Защита
Диверсия
Взгляд вверх
Выводы
Контрольные вопросы
Совершенное владение материалом
Критическое мышление
Глава 5. Благорасположение. Дружелюбный вор
Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей
Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины
Физическая привлекательность
Сходство
Похвалы
Контакт и взаимодействие
Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций
Не звонит ли имя Павлова в колокольчик?
От новостей и прогноза погоды – к спорту
Защита
Выводы
Контрольные вопросы
Совершенное владение материалом
Критическое мышление
Плюсы и минусы слепого повиновения
Видимость, а не суть
Титулы
Одежда
Атрибуты
Коварная искренность
Выводы
Контрольные вопросы
Совершенное владение материалом
Критическое мышление
Глава 7. Дефицит. Правило малого
То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата – это самое ужасное
Ограниченное количество
Лимит времени
Психологическое сопротивление
Реактивное сопротивление взрослых. Любовь, оружие и стиральные порошки
Цензура
Оптимальные условия
Заново испытываемый дефицит. Более дорогое печенье и гражданский конфликт
Конкуренция из-за ограниченных ресурсов. Глупая ярость
Защита
Выводы
Контрольные вопросы
Совершенное владение материалом
Критическое мышление
Глава 8. «Быстрорастворимое» влияние. Примитивное согласие в век автоматизации
Примитивный автоматизм
Современный автоматизм
Стереотипы должны быть священными
Выводы
Контрольные вопросы
Критическое мышление
Литература
Предметный указатель
Именной указатель
Эта книга посвящается сыну Крису, свету моих очей
Предисловие
Первоначальная (коммерческая) версия «Психологии влияния» была предназначена для рядового читателя, и в связи с этим я предпринял попытку сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является еще одним образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий требованиям современности материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию.
Материал данной версии «Психологии влияния» может быть с большой пользой использован на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей истинное удовольствие. «Психология влияния» лишний раз подтверждает – материал, который часто кажется сухим и излишне научным, будучи представлен должным образом, на самом деле может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.
Роберт Чалдини
Психология влияния
Предисловие
Первоначальная (коммерческая) версия «Психологии влияния» была предназначена для рядового читателя, и в связи с этим я предпринял попытку сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является еще одним образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий требованиям современности материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию.
Материал данной версии «Психологии влияния» может быть с большой пользой использован на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей истинное удовольствие. «Психология влияния» лишний раз подтверждает - материал, который часто кажется сухим и излишне научным, будучи представлен должным образом, на самом деле может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.
Комментарий к четвертому изданию книги: наука и практика
С момента опубликования первого издания «Психологии влияния» прошло несколько лет. За этот промежуток времени случилось кое-что, на мой взгляд, заслуживающее освещения в новом издании. Во-первых, мы теперь знаем о механизмах влияния гораздо больше, чем раньше. В изучении науки убеждения, причин податливости и изменения психологи продвинулись далеко вперед, и я постарался отразить на страницах книги этот прогресс. Я не только пересмотрел и обновил материал, но и использовал отзывы тех людей, которые прочитали предыдущие версии «Психологии влияния».
Многие из прочитавших «Психологию влияния» осознали, что в определенные моменты они столкнулись с орудиями влияния и в письмах рассказали мне о происшедших с ними случаях. Вследствие этого в конце каждой главы появились «Отчеты читателей», иллюстрирующие, насколько легко мы становимся жертвами «профессионалов уступчивости» в своей повседневной жизни.
Я глубоко признателен многим людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые из моих коллег прочитали черновик рукописи и сделали ценные замечания, улучшив тем самым окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями - Ричардом и Глорией Чалдини, Бобеттой Горден и Тедом Холлом. Эти люди не только эмоционально поддержали меня, но и дали моей книге объективную оценку, которая была мне просто необходима.
Немало людей внесли конкретные полезные предложения относительно содержания отдельных глав или нескольких глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брэйвер, Кэтрин Чемберс, Джуди Чалдини, Нэнси Айзенберг, Ларри Эткин, Джоан Герстен, Джеф Голдштейн, Бетси Хэнс, Валери Хэнс, Джо Хепворт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовиц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Моуэн, Игорь Павлов, Янис Познер, Триш Пурье, Мэрилин Рол, Джон Райх, Питер Рейнген, Дайана Рабл, Филис Сенсениг, Роман и Генри Уэллмэн.
Ряд людей способствовали выходу книги «в свет». Джон Стэйли был первым профессиональным издателем, который признал высокий потенциал проекта. Джим Шерман, Эл Готэлс, Джон Китинг, Дэн Вагнер, Далмас Тэйлор, Венди Вуд и Дэвид Уотсон дали первые положительные отзывы и тем самым вдохновили как автора, так и редакторов. Мои редакторы в «Эллин и Бэкон», Кэролайн Меррил и Джоди Девайн, были неизменно приятными, всегда готовыми помочь и понимающими. Кроме того, я хочу поблагодарить читателей, которые прислали свои отзывы на третье издание книги: Эмори Гриффита, Уитон Колледж; Роберта Левина, Калифорния, Фресно; Джеффри Левина и Луиса Мора, Университет Джорджии; Дэвида Миллера и Ричарда Роджерса, Дэйтона Бич Комьюнити Колледж. Настоящее издание существенно выиграло от замечаний Ассаада Аззи, Йельский университет; Роберта М. Брэди, университет Арканзаса; Брайана М. Коэна, Техасский университет в Сан-Антонио; Кристиана Б. Грэнделла, университет Флориды; Кэтрин Гудвин, университет Аляски; Роберта Г. Лоудера, университет Брэдли; Джеймса У. Майкла-младшего, Вирджинский политехнический институт и университет Вирджинии; Юджина П. Шихана, университет Северного Колорадо; Джефферсона Э. Сингера, Коннектикутский колледж; Сэнди У. Смита, университет Мичигана. Кроме того, я благодарен высококвалифицированному редактору Лауре Маккенна.
Наконец, за все время подготовки книги к печати никто не оказал мне такой ощутимой помощи, как Бобетта Горден, которая поддерживала меня каждым своим словом.
Я также хочу поблагодарить людей, которые - либо непосредственно, либо через преподавателей посещаемых ими курсов - способствовали появлению в этом издании «Отчетов читателей». Это Пэт Боббс, Анни Карто, Уильям Купер, Алисия Фридман, Уильям Грациано, Марк Хастингс, Эндайэху Кенди, Данута Лубничка, Джеймс Майклс, Стивен Мойзи, Пол Р. Нэйл, Алан Дж. Резник, Дэрил Рецлафф, Джефри Розенбергер, Дэн Свифт и Карла Васкс.
Мне хотелось бы предложить читателям этой новой версии представить свои отчеты для публикации в следующем издании. Их можно послать мне по следующему адресу: Департамент психологии, университет Аризоны, Темп, AZ 85287-1104 (Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104), или [email protected]. И, наконец, если вас интересует дополнительная информация по теме «психология влияния», посетите сайт influenceatwork.com.
Роберт Б. Чалдини
Введение
Теперь я уже свободно могу в этом признаться. Всю свою жизнь я был тем, кого одурачивают. Я всегда был излюбленной мишенью для уличных торговцев, сборщиков средств из различных фондов и дельцов того или иного сорта. Далеко не у всех этих людей были бесчестные мотивы. Например, представители некоторых благотворительных агентств имели самые лучшие намерения. Но это не имеет значения. Удручающе часто я оказывался обладателем ненужных мне подписок на журналы или билетов на бал санитарных работников. Вероятно, этот мой долговременный статус простака объясняет возникший у меня интерес к изучению уступчивости. Какие же факторы заставляют одного человека сказать «да» другому? И использование каких методик позволяет добиться подобной податливости? Меня заинтересовало, почему требование, высказанное определенным образом, часто игнорируется, в то время как аналогичная просьба, сформулированная несколько иначе, позволяет достичь успеха.
Поэтому в роли экспериментального социального психолога я начал изучать психологию уступчивости. Сначала исследование имело форму серии экспериментов, проводившихся, по большей части, в моей лаборатории при участии студентов колледжа. Я хотел выяснить, какие психологические принципы лежат в основе податливости в отношении просьбы или требования. В последнее время психологам стало многое известно об этих принципах - каковы они и как работают. Я охарактеризовал подобные принципы как орудия влияния. В последующих главах я расскажу о самых важных из них.
Спустя некоторое время я начал понимать, что хотя экспериментальная работа необходима, ее одной недостаточно. «Голые» эксперименты не позволяли мне судить о значении изучаемых мною принципов в мире за пределами здания института. Стало ясно, что, если я собираюсь глубоко понять психологию уступчивости, мне необходимо расширить сферу исследований. Мне следует внимательно взглянуть на «профессионалов уступчивости» - людей, которые постоянно заставляли меня уступать им. Они знают, что срабатывает, а что - нет; закон выживания наиболее приспособленных подтверждает это. Такие люди стараются во что бы то ни стало заставить окружающих уступить, от этого зависит их успех в жизни. Те, кто не знает, как вынудить людей сказать «да», обычно терпят поражение; те же, кто знает, - процветают.
«Психологию влияния» Роберта Чалдини впервые опубликовали в 1984 году. С тех пор книга выдержала четыре переиздания в США, была переведена на 30 языков, признана бестселлером по версии New York Times и рекомендована к прочтению во всех вузах мира. Автор Роберт Чалдини — специалист по социальной психологии и психологии влияния, его клиентами являются такие организации как министерство юстиции США, НАТО, корпорации Google, Microsoft, Coca Cola, KPMG, Ericsson, Kodak и другие. Наш читатель теперь имеет возможность познакомиться с переводом исправленного и дополненного издания 2007 года. А это значит, что в книге отражены результаты современных исследований, те изменения, которые произошли в мире с компьютеризацией, а также добавлены отзывы читателей.
Читать онлайн Психология влияния
О книге
Однажды ко мне подошла девушка, которая распространяла немецкие ножи. Что она только не делала. И предлагала бесплатный подарок в обмен на адреса и телефоны родственников и знакомых, угрожала завтрашним повышением цен, по секрету вспоминала, что поставки из Германии будут прекращены через несколько дней и она распродает последние эксклюзивные экземпляры… Все сводилось к тому, что я должен отдать ей просто здесь, на улице, определенную сумму за нож без каких-либо опознавательных знаков и к тому же совершенно мне не нужный. Знакомая ситуация? Думаю, каждый со стыдом может вспомнить такой случай, когда вдруг заплатил значительную сумму денег за вещь, которую можно было значительно дешевле приобрести в магазине или вовсе обойтись без нее. Если бы дело было только в ножах! Каждый день нами пытаются манипулировать политики, различные организации, религиозные секты, сомнительные друзья … И хотят они не жалкие гроши, а нашу страну, нашу судьбу, нашу душу. Именно поэтому «Психология влияния» — книга must read не только и не столько для растерянных потребителей всякого хлама, но для сознательных граждан, личностей, стремящихся к свободному выбору.
Современный мир слишком сложен, чтобы каждый раз, принимая решение, включать мозг, пишет Чалдини. Поэтому часто мы полагаемся на свой внутренний автопилот — нормы поведения, выработанные человечеством на протяжении тысячелетий истории. Все эти нормы сами по себе являются ценным и важным достоянием цивилизации, но в отдельных случаях могут работать против нас, ведь заставляют делать необдуманные автоматические действия. Именно в то время, когда мы беззаботно летим по жизни на надежном, как нам кажется, автопилоте предков, нас воронами атакуют профессионалы уступчивости. Нажимая на нужные точки нашей психологии, они могут потребовать от нас чего угодно: денег, принятия другой религии, идейного самоубийства, измены Родине…
Роберт Чалдини построил свою книгу так. Он выделил шесть принципов, которые используются как двигатели воздействия: принцип взаимного обмена, принцип обязательства и последовательности, принцип социального доказательства, принцип физической привлекательности, принцип авторитета, принцип дефицита. Каждый из этих принципов автор проиллюстрировал жизненными ситуациями из собственного опыта или соответствующих исследований и определил пути противостояния этим манипуляциям. В конце разделов опубликованы отзывы читателей, которые сталкивались с чем-то подобным. При том, что книга опирается на серьезные научные данные и имеет 18 страниц списка использованной литературы, написано она просто и доступно даже для человека без специальной подготовки.
Особенно интересны примеры, которые Чалдини использует как иллюстрации тех или иных принципов воздействия. Читатель узнает, каким образом во время Корейской войны китайцы подталкивали американских военнопленных к коллаборационизму и вражде между собой; почему никто из 38 свидетелей убийства Кэтрин Дженовезе в Нью-Йорке не позвонил в полицию, хотя жертва взывала о спасении; по какой причине поезд, который вез вооружение из США в Никарагуа, не остановился перед протестующими на рельсах. Описанные ситуации возмущают, они заставляют считать людей злыми, жестокими и подлыми. Однако не надо спешить с выводами. Исполнители всех этих аморальных действий стали только жертвами искусного психологического давления или обстоятельств, которые активизировали «внутренний автопилот». И каждую минуту мы при соответствующих условиях можем поступить так же.
Аннотации часто обещают тем, кто приобретет книгу Чалдини, что они «станут мастерами переговоров», смогут «убедить кого-либо в чем-либо». На самом деле, цель этой работы — защита от нежелательного воздействия, а не его распространения. Манипуляции с сознанием человека автор считает недостойным и призывает всех противостоять профессионалам уступчивости, последовательно обнародовать их методы, не оставляя им ни единого шанса для продолжения своей деятельности. Его правда, насколько легче и лучше было бы всем нам, сколько бы мы сохранили природных ресурсов, нервов и даже человеческих жизней, если бы производители и распространители ставили своим приоритетом качество товара и свою репутацию, а не мгновенную возможность путем психологического давления выманить деньги у доверчивого и напуганного покупателя.
Классика деловой литературы, мировой бестселлер и настольная книга амбициозных политиков, менеджеров, рекламодателей, маркетологов и всех желающих убеждать и добиваться своего. Автор книги «Психология влияния», доктор наук и профессор психологии, Роберт Б. Чалдини много лет изучал принципы успешных продаж. На основе своих исследований он написал руководство по мотивации и убеждению, которое многие авторитетные периодические издания признали лучшей книгой о влиянии, когда-либо изданной.
«Психологию влияния» знают и рекомендуют в качестве одного из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту все западные, а теперь уже и отечественные психологи. Эта книга Роберта Чалдини выдержала в США четыре издания, ее тираж превысил полтора миллиона экземпляров.
Предисловие
Первоначальная (коммерческая) версия «Психологии влияния» была предназначе-на для рядового читателя, и в связи с этим я предпринял попытку сделать ее занима-тельной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний системати-ческих личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на резуль-татах научно обоснованных психологических исследований.
Преподаватели и студен-ты могут быть уверены в том, что данная книга не является еще одним образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий требованиям современности материал, выво-ды в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию.
Материал данной версии «Психологии влияния» может быть с большой пользой использован на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей истинное удоволь-ствие. «Психология влияния» лишний раз подтверждает — материал, который часто кажется сухим и излишне таучным, будучи представлен должным образом, на самом деле может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.
Введение
Теперь я уже свободно могу в этом признаться. Всю свою жизнь я был тем, кого оду-рачивают. Я всегда был излюбленной мишенью для уличных торговцев, сборщиков средств из различных фондов и дельцов того или иного сорта. Далеко не у всех этих людей были бесчестные мотивы. Например, представители некоторых благотвори-тельных агентств имели самые лучшие намерения. Но это не имеет значения. Удручающе часто я оказывался обладателем ненужных мне подписок на журналы или би-летов на бал санитарных работников. Вероятно, этот мой долговременный статус простака объясняет возникший у меня интерес к изучению уступчивости. Какие же факторы заставляют одного человека сказать «да» другому? И использование каких методик позволяет добиться подобной податливости? Меня заинтересовало, почему требование, высказанное определенным образом, часто игнорируется, в то время как аналогичная просьба, сформулированная несколько иначе, позволяет достичь успеха.
Поэтому в роли экспериментального социального психолога я начал изучать пси-хологию уступчивости. Сначала исследование имело форму серии экспериментов, проводившихся, по большей части, в моей лаборатории при участии студентов кол-леджа. Я хотел выяснить, какие психологические принципы лежат в основе податли-вости в отношении просьбы или требования. В последнее время психологам стало многое известно об этих принципах — каковы они и как работают. Я охарактеризовал подобные принципы как орудия влияния. В последующих главах я расскажу о самых важных из них.
Спустя некоторое время я начал понимать, что хотя экспериментальная работа необходима, ее одной недостаточно. «Голые» эксперименты не позволяли мне судить о значении изучаемых мною принципов в мире за пределами здания института. Ста-ло ясно, что, если я собираюсь глубоко понять психологию уступчивости, мне необ-ходимо расширить сферу исследований. Мне следует внимательно взглянуть на «про-фессионалов уступчивости» — людей, которые постоянно заставляли меня уступать им. Они знают, что срабатывает, а что — нет; закон выживания наиболее приспособ-ленных подтверждает это. Такие люди стараются во что бы то ни стало заставить окру-жающих уступить, от этого зависит их успех в жизни. Те, кто не знает, как вынудить людей сказать «да», обычно терпят поражение; те же, кто знает, — процветают.
Глава 1. Рычаги влияния
Общество движется вперед путем увеличения числа операций, которые может осуществлять, не раздумывая над ними.
Альфред Норт Уайтхед
Однажды мне позвонила подруга, которая недавно открыла в Аризоне магазин индийских ювелирных изделий. У нее кружилась голова от любопытной новости. Только что в ее жизни случилось нечто поразительное, и она думала, что я как психолог мог бы ей многое объяснить. Речь шла о партии ювелирных изделий из бирюзы, с продажей которых у нее возникли трудности. Был пик туристического сезона, магазин полон покупателей, изделия из бирюзы были хорошего качества для той цены, которую она запрашивала; однако эти изделия почему-то плохо раскупались. Моя подруга испробовала пару стандартных торговых трюков, чтобы исправить положение. Она попыталась привлечь к описываемым изделиям внимание, передвинув витрину с ними ближе к центру магазина, - неудачно. Тогда она сказала продавцам, чтобы они усиленно «проталкивали» этот товар, - опять безуспешно.
Наконец, вечером перед отъездом по делам за город моя подруга второпях нацарапала старшей продавщице сердитую записку: «? на? цену на всю бирюзу», надеясь просто отделаться от уже вызывающих отвращение предметов, пусть даже ценой убытка. Через несколько дней она вернулась и обнаружила, что все изделия из бирюзы проданы, однако была поражена: поскольку ее служащая вместо «?» прочитала «2», вся партия была продана вдвое дороже!
Вот тогда-то подруга и позвонила мне. Я сразу понял, что случилось, но сказал, что если она хочет услышать объяснение, то должна выслушать мою историю. В действительности эта история не моя; она об индюшках-наседках и имеет отношение к сравнительно молодой науке - этологии, изучающей животных в естественных условиях. Индюшки - хорошие матери - любящие, внимательные, бдительно охраняющие своих птенцов. Индюшки тратят много времени, ухаживая за птенцами, согревая, чистя и сгоняя их в кучу. Но есть нечто странное в их поведении. По существу, материнский инстинкт «включается» у индюшек одним единственным звуком: «чип-чип» молодых индюшат. Другие свойства определения, такие как запах или внешний вид, похоже, играют меньшую роль. Если цыпленок издаст звук «чип-чип», его мать о нем позаботится; если нет - мать его проигнорирует и может даже убить.
Ориентация индюшек-наседок единственно на звук была проиллюстрирована исследователем поведения животных М. У. Фоксом (Fox, 1974). Он описал эксперимент с индюшкой и искусственным хорьком. Для индюшки-наседки хорек является естественным врагом; при его приближении индюшка издает пронзительные крики, атакует его клювом и когтями. Экспериментаторы выяснили, что даже чучело хорька, притянутое бечевкой к наседке, провоцирует ее на немедленную и неистовую атаку. Но когда к этому же чучелу присоединялся механизм, воспроизводящий звук «чип-чип», индюшка не только принимала приближающегося хорька, но и забирала его под себя. Когда звук отключался, чучело хорька снова вызывало злобную атаку.
Щелк, зажужжало
Насколько смешной выглядит в этой ситуации индюшка: она обнимает своего врага только потому, что тот издает звук «чип-чип», и дурно обращается или даже может убить одного из своих отпрысков только потому, что тот этого не делает. Индюшка кажется автоматом, чьи материнские инстинкты зависят от одного-единственного звука. Этологи утверждают, что подобное поведение характерно не только для индюков. Ученые выявили механические модели поведения многих видов.
Так называемые модели зафиксированных действий могут включать в себя сложную последовательность действий; например, целые ритуалы ухаживания или спаривания. Основной характерной чертой этих моделей является то, что составляющие их действия каждый раз повторяются фактически тем же самым образом и в том же самом порядке. Это почти так же, как если бы эти модели были записаны на магнитофонные ленты, находящиеся внутри животных. Когда ситуация обязывает к ухаживанию, «воспроизводится» соответствующая пленка; когда ситуация обязывает к материнству, начинает «воспроизводиться» пленка материнского поведения. Щелк - и начинает проигрываться соответствующая запись; жужжание - и разворачивается определенная последовательность действий.
Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся — Чалдини Роберт (скачать)
(ознакомительный фрагмент книги)
А напоследок предлагаем посмотреть интересное видео